Выставка. Техника и технология успеха

Совет: наймите временного сотрудника для выполнения этих и других аналогичных работ. Это во много раз лучше, чем отсутствие на стенде людей вообще. Кроме того, с учетом современной обстановки это повысит вашу безопасность, а также безопасность сотрудников и посетителей.

Избегайте типичных ошибок:

– не загромождайте подход к стенду, а тем более вход на стенд даже на короткое время;

– не стойте как пограничник в 10-50 см от входа на стенд;

– не скрещивайте руки на груди;

– не выступайте в роли драматического актера с мрачным лицом или взглядом разведчика;

– не собирайтесь в группы, так как посетитель, как правило, не захочет вас отвлекать;

– не избегайте разговоров;

– создавайте впечатление, что очень хочется с кем-нибудь пообщаться;

– начинайте диалог первым;

– умейте внимательно слушать посетителя.

Теперь, владея информацией о типах посетителей, при работе на стенде вы сможете разработать алгоритм взаимодействия с каждым человеком – и ваша работа будет гораздо эффективнее, а главное – пройдет с незначительными психологическими и энергетическими затратами.

Кому-то из посетителей следует уделить значительное количество времени, кому-то поменьше, а кого-то и поставить «на место». Да, вежливо и решительно, но с твердостью в голосе, с внутренней и внешней убежденностью.

Вам все следует делать с улыбкой, внутренней радостью, тогда каждый день работы на выставке будет для вас успешным.

Демонстрация товаров

Демонстрируйте товар в действии, покажите его посетителю – сам себе он не будет его демонстрировать. При демонстрации товара занимайте активную позицию, предлагайте посетителям трогать товар, испытывать в действии и т. п.

Демонстрируйте максимальное количество продукции. Показывайте использование товаров: если это оборудование, то покажите, что и как оно производит. Опишите ярко и красочно все достоинства данного товара.

Активизируйте восприятие посетителя на ваш товар, пусть как минимум два органа чувств из пяти будут «задействованы».

Кроме того, очень важно, чтобы для каждого сотрудника стенда были определены:

– функциональные обязанности;

– иерархия и взаимозаменяемость сотрудников;

– график индивидуальной работы;

– время приема пищи, отдыха, перерывов.

Каждый сотрудник, работающий на стенде, обязан:

– всегда вести себя приветливо;

– быть аккуратно и чисто одетым;

– никогда не показывать усталость;

– не суетиться;

– не произносить фраз «Этого я не знаю», «Это не мое дело», «Это не моя работа, моя работа…»;

– не стоять у входа на стенд;

– не «наскакивать» на посетителя, как только он входит на стенд;

– не давать посетителю почувствовать, что вы только и ждете момента «напасть» на него;

– не ходить за посетителем как тень, всегда поворачиваться к нему лицом;

– дать возможность посетителю рассмотреть все, чем он интересуется.

Обязательно ведите журнал учета посетителей, который должен содержать следующие графы:

– порядковый номер;

– Ф. И. О.;

– фирма;

– должность;

– контактная информация;

– содержание переговоров;

– примечание.

Кроме того, целесообразно иметь журнал для отзывов, причем после занесения отзыва всегда интересоваться, не будет ли возражений, если данное мнение будет опубликовано в печати или рекламных буклетах и листовках.

Продажи на выставке

Методы, приемы и способы продажи на выставке по сравнению с обычной продажей имеют некоторые различия:

– продажи происходят на «нейтральной территории»;

– процесс продажи очень сильно ограничен во времени;

– внимание клиента рассредоточено, так как вокруг довольно много интересного;

– время на сбор, анализ и обработку информации для принятия решения минимально;

– количество посетителей и, возможно, покупателей велико;

– возможности демонстрации и проверки товара в действии ограничены.

Более подробный материал по данному параграфу можно найти в статьях автора.

Приемы завершения беседы

Длительность разговоров с посетителями, как правило, незначительная, однако в некоторых случаях беседа может превысить допустимое время, например, когда скопилось некоторое число посетителей. Необходимо дать понять языком жестов или словами, что время расставания уже подошло.

Например, измените позу, сожмите ладони, вручите ему сувенир или образец. В это время не встречайтесь с ним взглядом, и собеседник поймет намек. При прощании с «занудой» можно сказать: «Спасибо за внимание. Наш разговор, мне кажется, затягивается. Это моя визитная карточка, позвоните мне, пожалуйста». Все жесты и фразы целесообразно заготовить заранее. Главное, что это должно быть естественно!

Что уносит клиент с выставки

Участники выставки заинтересованы в том, чтобы посетители унесли с собой раздаточный материал (сувениры, буклеты). Но, к сожалению, специалистам известно, что значительное количество всех собираемых на выставке материалов выбрасывается при уходе с ее территории. По статистике 75 % полученного на выставке материала выбрасывается даже до момента ухода из выставочного зала, поэтому предлагаем некоторые рекомендации, которые помогут вам снизить затраты на полиграфическую продукцию:

– не делайте дорогостоящие проспекты и буклеты;