Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации

2.5. Определение профиля посетителя выставки

Второй важнейшей целевой категорией для организатора являются потенциальные посетители выставки. Называя посетителей «забытым элементом маркетинга», специалисты так оценивают необходимость тщательного анализа потенциальной аудитории выставки: «До того, как планировать… вы должны знать, кто посетит вашу выставку. Пока вы этого не знаете, вы не можете определить цели, разработать программу, выбрать место или исполнять многие функции, требуемые для организации успешной выставки» [7].

Анализ социологических исследований и статистических обзоров по выставочным мероприятиям, беседы со специалистами отрасли помогают создать «профиль посетителя» выставки, который был бы интересен ее экспонентам; региональный, структурный, функциональный, возрастной. Специалисты по выставочному менеджменту рекомендуют включать в профиль посетителя следующие параметры:

• рабочая функция или тип бизнеса;

тип компании;

• географическое положение;

• тип продукта, который интересует посетителя;

уровень бюджетной ответственности;

планы покупок (или причины посещения);

роль в решении о покупке;

частота посещения;

использование других выставок;

источники информации о продукте;

способ общения со СМИ:

возраст и/или аналогичные демографические данные.

Определение идеального профиля посетителя помогает в дальнейшем скорректировать рекламную кампанию выставки, направленную на привлечение посетителей, а также работу по вовлечению интересных для участников выставки целевых групп в орбиту деловой программы выставки.

Важное значение имеет уровень полномочий посетителя в процессе принятия решений о закупках. Здесь необходимо учитывать следующую закономерность: чем больше компания, тем «дальше» от первого лица делегированы эти полномочия. Данную закономерность иллюстрирует следующая таблица [8]:

Жизненно важно понимать, в каких сегментах экспонентов заинтересованы те или иные сегменты посетителей. Например, в примере, представленном в немецком учебнике по выставочному менеджменту, наглядно видно, что к сегменту экспонентов № 3 интерес посетителей явно недостаточен. (см. Рис. 4.5).

3. Анализ конкурентной среды

Конкурентная среда — важнейший фактор, который тщательно анализируется при запуске выставочного проекта и непрерывно «сканируется» в дальнейшем, являясь ценным источником информации. Ниже приводим возможный алгоритм анализа конкурентной среды для выставочного проекта.

Сбор информации о выставках но данной или смежным темам, их анализ по количественным и качественным критериям:

• географический охват;

• сроки проведения;

• выставочная площадь;

• количество участников;

• количество посетителей;

• уровень цен;

• структурный и региональный профиль участников;

государственная поддержка;

• деловая программа;

• презентационная программа;

• особенности PR и рекламной кампании;

Посещение выставок, беседы с экспонентами и посетителями, административные опросы.

Заключение о характере конкурентной среды:

• сильная/слабая;

• охват предполагаемой тематики выставки;

• особенности, приоритеты и традиции выставочной деятельности в данной отрасли;

сильные и слабые стороны существующих выставочных проектов в отношении к новой выставке;

наличие выставочных ниш.