Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации

Кроме рассылки приглашений обычной почтой, необходимо сделать рассылку и по электронной почте. Существуют специальные программы автоматизированных рассылок и специальные агентства, которые предоставляют подобные услуги. Главное здесь — не переусердствовать, чтобы не попасть в спам-лист, а также не вызвать раздражения получателей письмом не по существу и не по адресу, и при этом перегруженном графикой.

В оповещении о выставке, особенно потенциальных экспонентов, используется также факсовая рассыпка. Эта недорогая услуга заказывается специализированным агентствам или осуществляется силами компании (на практике обычно комбинируют оба метода). В факсовой рассылке преимуществом является более выраженная обратная связь.

На государственные предприятия хорошее воздействие оказывает телетайпная рассылка (особенно правительственных телеграмм и официальных документов по выставке). Для доставки материалов клиентам VIP, спонсорам, гостям, приглашенным на официальные мероприятия выставки, используются курьерские службы.

6. Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций выставки

Стимулирование сбыта, или «продвижение продаж», включает широкий спектр платной деятельности по продвижению, которую нельзя определить ни как рекламу, ни как личные продажи. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Продвижение продаж предлагает посетителям и экспонентам «что-то еще», вместо использования существующего канала общения, — это создание своего собственного.

Десять лет назад соотношение рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта составляло примерно 60:40. Сегодня во многих компаниях на стимулирование сбыта приходится 65–75 % рекламного бюджета. В течение последних двадцати лет доля затрат на стимулирование сбыта в общем объеме рекламных расходов постоянно увеличивается. Существуют следующие типичные способы стимулирования сбыта в выставочном бизнесе (направленные на посетителей и экспонентов):

Демонстрации — на родственной или конкурирующей выставке, предназначенные информировать покупателей о сущности мероприятия и уменьшить неопределенность, а также напомнить покупателям о рекламе или почтовых рассылках.

Промо-акции — специальные акции по раздаче пригласительных билетов либо недорогой сувенирной продукции, осуществляемые специализированными агентствами. Эффективный способ привлечения посетителей для выставок, открытых для публики. Решающее значение имеет при этом составление правильного плана-графика распространения продукции (определение мест концентрации сегментированной аудитории).