Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу.

А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.

В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных.

В более опытных компаниях front-end-продукты могут предлагаться вообще без наценки, даже себе в убыток, с тем чтобы впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.

В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками. На продаже приставки компании теряют 100 долларов, но впоследствии много зарабатывают на самих играх.

Очень дешевы сейчас принтеры, но картриджи стоят дорого.

В «Макдональдсе» гамбургер стоит относительно недорого, но стакан колы оценивается уже в доллар (при себестоимости меньше рубля).

В любом супермаркете почти без наценки продаются дешевые хлеб, молокой водка для того, чтобы люди зашли в магазин. И пока человек доходит до выхода (особенно этим славится «IКЕА»), он набирает не одну сумку вещей, которые и не думал покупать.

Дешевый продукт рекламируется, а все остальное продается к нему в довесок.

Если ваши конкуренты продают что-то за 100 долларов, а вы то же самое предлагаете за 50, они никак не смогут с вами тягаться.

Во-первых, ваш бизнес почти невозможно будет смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам back-end.

Во-вторых, увести ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, так как информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не будет в компании общедоступна.

Примечание Андрея Парабеллума

Цепочка продуктов

Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж:

1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.

2. Back-end – основные продукты, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.

3. VIP – очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших back-end. Поскольку у вас появится определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогую продукцию, ее наличие в ассортименте ваших товаров и услуг крайне желательно.

Если клиент будет доволен качеством вашей front-end– и backend-продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он в первую очередь будет готов обратиться к вам как к проверенному поставщику. Естественно, упускать таких клиентов не стоит, поскольку именно на них вы можете заработать основные деньги.

Продукты как инструмент маркетинга

Если вы продаете какую-либо продукцию в розницу, вы можете использовать сам продукт как хороший инструмент маркетинга, размещая на нем свою рекламу.

Во-первых, вы можете вкладывать в свои продукты какие-либо листовки – каталог, специальное предложение, информацию о новинках. Вы также можете разместить на упаковке своего продукта (например, на коробочке) информацию о чем-то бесплатном, что вы предлагаете на своем сайте.

Допустим, если вы занимаетесь продуктами для здоровья, то на коробке можно написать: «Зайдите на наш сайт www.site.ru и получите бесплатный курс “40 уроков здоровья”».

Для клиента это интересно, он зайдет и подпишется, а для вас плюс – вы получаете контакт конечного потребителя и можете дальше на него влиять, предлагая новые виды продукции, информируя об акциях, и так далее.

Матрица генерации новых каналов продаж