Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Шифрование – это то, как мы посылаем социальные сигналы[39]. И делаем мы это целенаправленно: выпрямляем спину, чтобы показать уверенность, или улыбаемся, демонстрируя дружелюбие. Но многие из наших сигналов случайны, мы не всегда можем их контролировать: например, почти невозможно изменить частоту моргания. Тем не менее в наших силах повлиять на самые важные сигналы.

Целенаправленное шифрование позволяет контролировать то, как вас воспринимают другие[40]. Благодаря ему мы чувствуем себя более уверенно, производим более яркое первое впечатление, нас лучше запоминают. Вы научитесь избегать сигналов, которые противоречат вашим целям. Например, желая произвести впечатление, некоторые посылают слишком много теплых сигналов или, стремясь к взаимопониманию, посылают сигналы компетентности, которые, наоборот, мешают наводить мосты.

В тот роковой день на шоу Джейми Симинофф наделал ошибок как в шифровании, так и в расшифровке. Хотя у него был отличный продукт, он не сумел заинтересовать инвесторов и укрепить их доверие. И ему не удалось расшифровать сигналы, которые помогли бы ему спасти презентацию. Иначе он бы уловил сомнения членов жюри (которые, надо сказать, возникли довольно быстро).

Интернализация, или освоение, – это то, как сигналы влияют на наше внутреннее эмоциональное состояние, продуктивность и успех. Сигналы, которые мы улавливаем и расшифровываем, меняют наше отношение к миру. Каждый сигнал влияет на то, какие сигналы мы будем посылать в ответ.

Представьте, что вы на совещании и получаете несколько негативных сигналов от коллеги. Он еле слышно с вами поздоровался; закатил глаза на ваш комментарий и раздраженно вздохнул, когда вы сообщили ему новости. Когда вы пытаетесь понять, что все это значит, в вашем теле происходит целый процесс, помогающий вам разобраться. Исследователи обнаружили, что, когда мы заняты расшифровкой сигналов социального неприятия[41], наше поле зрения физически увеличивается, чтобы мы смогли сориентироваться на случай появления другого, возможно более социально опасного, сигнала.