Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Тогда никто и предположить не мог, что Стоктон сыграет еще девятнадцать сезонов в составе Utah Jazz, станет десятикратной звездой НБА, членом мужской олимпийской сборной США и будет назван одним из пятидесяти величайших игроков всех времен по версии НБА.

Что же сделало Стоктона таким успешным? Есть одна любопытная деталь. Уйдя из баскетбола в 2003 году, он по-прежнему остается рекордсменом по количеству передач за все время: 15 806. (Джейсон Кидд занимает второе место с 12 091 результативной передачей.)[59]

В баскетболе результативная передача – это когда один игрок дает пас другому и тот забивает мяч в корзину. Если вы следите за баскетболом, то наверняка видели тысячи голевых передач. Но держу пари: вы не знаете о том, что существует очень важный невербальный сигнал, делающий результативные передачи успешными. Стоктон умело им пользовался: фронтинг.

Фронтинг – это направление тела вперед, демонстрирующее интерес[60]. В частности, мы направляем пальцы ног, туловище и макушку в сторону того, что привлекает наше внимание. Наше физическое направление выдает окружающим наш ментальный ориентир. Фронтинг – отличный способ узнать, кто о чем думает.

Когда кто-то собирается уходить, он направляет стопы в сторону выхода[61].

Когда двое ведут интересную дискуссию, их тела вытягиваются в струнку так, чтобы пальцы ног, бедра и плечи находились на параллельных линиях.

Когда человек голоден, он часто «смотрит» всем телом в сторону буфета.

Забавный совет

Наши любимые и наши боссы

Наблюдая за людьми на корпоративных вечеринках, мы с командой заметили, что пальцы ног большинства присутствующих были повернуты к боссу, самому важному человеку в комнате, даже когда они с ним не разговаривали. Хотите знать, кого по-настоящему уважают? Следите за пальцами ног.

Точно так же мы склонны указывать пальцами ног на того, в кого влюблены. Если наши мысли заняты кем-то, пальцы ног всегда будут готовы физически двинуться к нему.

И наоборот, фронтинга не бывает, когда у аудитории нет интереса. Когда хочется проверять почту, а не смотреть презентацию, тело, ступни и голова слушателей направлены в сторону компьютера – они лишь иногда бросают взгляды на лектора и экран. Когда человеку, находящемуся на нетворкинг-мероприятии или вечеринке, скучно, его тело и ступни развернуты в сторону открытой комнаты – в надежде, что можно будет сбежать. На неудачном свидании та же история.

Разница между хорошими и плохими пасами в том, что спортсмены могут подать невербальный сигнал товарищам по команде, прежде чем собственно сделать пас. Стоктон часто использовал фронтинг для невербального общения с другими игроками. По его словам, это похоже на чтение мыслей: «Вот ты делаешь сумасшедший пас, и кто-то его принимает. А потом я слышу: “Ух ты! Должно быть, он знал, о чем думает тот парень”», – рассказал Стоктон, описывая, как он – без лишних слов – делал точные передачи своему товарищу Карлу Мэлоуну[62]. Их называли результативным дуэтом.

Если посмотреть записи с передачами Стоктона, то видно: прежде чем сделать результативную передачу, он сначала поворачивал голову в направлении цели, подавал вперед корпус и наконец, если позволяли время и пространство, разворачивал стопы в ту сторону, куда собирался делать пас.

Именно в этом кроется секрет тысяч его успешных передач. Сегодня Стоктон считается одним из величайших разыгрывающих защитников всех времен[63]. Он подавал сигнал тем игрокам команды, кому собирался сделать передачу. Они улавливали фокус его внимания и тоже становились внимательными. Стоктон невербально показывал им, где окажется мяч, еще до броска. Возможно, вы делаете что-то подобное, просто не осознаёте этого.

Как же фронтинг работает в реальной жизни? От макушки до пальцев ног. Когда что-то привлекает наше внимание, мы поворачиваем в ту сторону голову. С биологической точки зрения нам проще (уходит меньше энергии) повернуть только ее. Если нас по-настоящему зацепило, мы поворачиваем все туловище. А если мы планируем узнать об объекте нашего интереса еще больше, то, скорее всего, повернем в ту сторону еще и стопы.

Учитывая, сколько стараний нужно приложить физически, чтобы переориентироваться, неудивительно, что фронтинг – невербальный сигнал уважения. Это отличный способ показать собеседнику без слов, что он нам интересен. Лидеры пользуются фронтингом, чтобы проявить внимание. Они явно демонстрируют, что человек им очень важен.