Взломать всё. Как сильные мира сего используют уязвимости систем в своих интересах

Убеждение – дело непростое. Из-за страха перед манипуляциями и просто опасаясь перемен люди часто противятся попыткам изменить их мнение или поведение{196}. Но, несмотря на наше осознанное и неосознанное сопротивление, бесчисленные уловки незаметно меняют наше мнение. Многие из этих хаков до смешного просты, например эффект иллюзорной правды: люди охотнее верят в то, что они слышали неоднократно. (По сути, это метод большой лжи, только с другого конца: если вы повторяете ложь достаточно часто, ваши слушатели начнут в нее верить.) Люди с аналитическим складом ума противостоят эффекту иллюзорной правды ничуть не лучше всех остальных. На самом деле повторение лжи и полуправды со стороны элит и СМИ может объяснить устойчивость ложных убеждений. В любом случае очевидно, что такие простые приемы, как повторение одного и того же, могут ускользнуть от нашего внимания и сделать свою работу, незаметно в чем-то убедив нас.

Капельное ценообразование – еще один пример. Оно широко распространено в сфере авиаперевозок и гостиничного бизнеса, поскольку цена – это первый атрибут, на который люди обращают внимание при выборе туристических услуг. Хак заключается в том, чтобы сначала показать низкую цену, а затем накрутить дополнительные сборы в надежде, что покупатель не обратит на них внимания. Исследование, проведенное на базе StubHub, онлайн-площадки по продаже билетов, показало, что капельное ценообразование заставляет людей потратить{197} в среднем на 21 % больше, чем прямое выставление цены.

Некоторые продавцы используют ложные цены, чтобы повлиять на покупателей. Если вы выбираете между двумя товарами, более дешевым и более дорогим, вы попытаетесь оценить их достоинства и, возможно, выберете тот, что дешевле. Но если продавец добавит третий товар-приманку, еще более роскошный и дорогой, вы, скорее всего, выберете средний вариант.

В интернете для убеждения часто прибегают к темным паттернам. Большая часть пользовательского интерфейса компьютера строится на метафорах и нормах, которые доступно объясняют нам, людям, что творится «под капотом» компьютера. Файлы, папки и каталоги – все это не что иное, как метафоры. И они не всегда точны. Перемещая файл в папку, мы на самом деле ничего не перемещаем, а просто меняем указатель, обозначающий место хранения файла. Удаление файла – это не то же самое, что уничтожение физического объекта. Обвиняемые на скамье подсудимых узнают об этом снова и снова, когда файлы, которые, как они думали, были удалены, неожиданно используются против них обвинителями. Но для большинства целей метафоры довольно точно отражают смысл процессов. Нормы, насколько это возможно, тоже взяты из реальной жизни.

Темные паттерны – это термин, обозначающий подрывные хаки в дизайне интерфейса, которые используют общепринятые элементы, чтобы подтолкнуть пользователей к определенным действиям. Обычно стандартизированный дизайн помогает нам в процессе различных онлайн-взаимодействий; это визуальный язык, которому мы доверяем. Например, при таком привычном виде активности, как вождение автомобиля, зеленый цвет означает движение, а красный – остановку. Эти же цвета постоянно используются в качестве ориентиров в пользовательских интерфейсах. Но они превращаются в темный паттерн, когда ряд зеленых кнопок «Продолжить» внезапно прерывается кнопкой такого же цвета, ведущей на страницу продажи, как это сделано, к примеру, в мобильной игре TwoDots. Или когда зеленая кнопка той же формы, что и предыдущие кнопки перехода между страницами, оказывается кнопкой загрузки какого-нибудь программного обеспечения. Поэтому сохраняйте бдительность – слишком часто кнопки подсовывают вам не то, что вы ожидаете.

У Intuit есть бесплатная программа для заполнения налоговых деклараций под названием Free File, но разработчик предпочел спрятать ее подальше от пользователей и обманом заставить их платить за функции заполнения налоговых деклараций в своем продукте TurboTax. (Соглашение о признании вины, заключенное в 2022 г. между несколькими штатами, заставило Intuit выплатить $141 млн в качестве компенсации; посмотрим, изменит ли это поведение Intuit в будущем.) Баннерная реклама от компании Chatmost выглядит на сенсорном экране как пылинка – когда обманутые пользователи пытаются смахнуть ее, они вынужденно нажимают на рекламу.

В 2019 г. сенаторы США Марк Уорнер и Деб Фишер представили проект закона о запрете темных паттернов. Увы, он не прошел. Но если в будущем его все же примут, спонсорам этого проекта лучше хорошенько подумать над тем, как сформулировать определение темного паттерна, потому что само оно станет мишенью для взлома, когда хакеры будут пытаться обойти закон.

46 Доверие и авторитет