Взрывной рост продаж в розничном магазине

Если бизнес включает несколько элементов (например, розничная точка, интернет-магазин, корпоративные клиенты и др.), это также должно быть выделено в отдельные блоки и за каждый из них должен быть назначен ответственный.

Срез по продавцам

Срез каналов продаж

База клиентов

Как показывает практика, имея хорошую базу, можно заработать очень много денег. Если вы видите, что ваши продажи не достигают плана в этом месяце, всегда можно обратиться за помощью к базе – обзвонить выбранных из нее клиентов, предложить какие-то специальные акции, стимулировать уже когда-то сделавших покупки людей совершить новые.

Рабочий журнал

Чтобы иметь возможность строить сечения и собирать базу клиентов, нужно вести рабочий журнал. Его основные принципы:

✓ Журнал учитывает количество посетителей, зашедших в ваш магазин, и количество покупателей, совершивших покупку. 

✓ Если ваш магазин ориентирован на дорогую продукцию и (или) процент повторных посещений достаточно высок, то вы можете внедрить в алгоритм работы продавцов выяснение данных клиента. По сути такой рабочий журнал – это клиентская база. Вы ведете историю предпочтений, историю покупок по каждому клиенту. 

✓ В этом же журнале вы ведете статистику всех звонков, чтобы всегда можно было подсчитать их количество. Это могут быть звонки с вашего интернет-магазина или отклики на рекламное объявление. 

✓ В журнале вы храните информацию о том, откуда о вас узнали клиенты, что их привлекло.

Образец страницы рабочего журнала

Продавец (флорист) _______________________ Дата ________________

Ошибки при замере показателей

Если вы их не замеряете, скорее всего, вы вообще не сможете четко управлять вашим бизнесом. Так что первая и главная ошибка – это неизмерение.

Вторая ошибка – это непостоянное измерение показателей: один раз замерили и забыли. Таким образом вы не сможете отслеживать динамику развития бизнеса, а следовательно, корректировать работу в нужном направлении. Нельзя спрашивать показатели у продавцов. Скажут: «Ну, если на глазок, примерно человек пятнадцать–двадцать заходило…» Это относится и к другим срезам. Продавцы должны постоянно вести бланки отчетности. Очень часто они начинают сопротивляться – мол, что за бюрократия, это же занимает столько времени, не будем заполнять… Есть несколько способов решить эту проблему. Например, стоит включить заполнение отчетов в систему мотивации: теперь без правильно составленных и регулярно сдаваемых отчетов они не получат своих премий. Также надо им показать, что заполнение того же клиентского журнала занимает всего 20 секунд. Сделайте стандартный шаблон, который будет у них постоянно, и покажите, как быстро он заполняется простой информацией: сколько клиентов зашло, сколько из них сделало покупки и каков средний чек.

Домашнее задание

1. Поскольку коэффициентов очень много, выберите для себя три наиболее важных. Мы обычно рекомендуем коэффициенты, относящиеся к воронке продаж, формулу продаж и срезы. В идеале надо заполнять все показатели, но сначала, пока не поставите на поток обработку хотя бы базовых, вам будет сложно за всем уследить.

2. Разработайте для своих продавцов форму отчетности. У нас уже есть свои наработки, но если вы только начинаете за этим следить, скорее всего, нужно будет сделать все с нуля. Формы отчетности должны быть в печатном виде и всегда доступны продавцам. Кроме того, нужны еще формы, составленные в Excel, чтобы ежедневно и еженедельно переносить их в компьютер и строить графики, следить за динамикой изменений.

3. Внедрите все эти формулы. Нужно продать персоналу новое решение ведения учета его работы. Включите заполнение формы в систему мотивации и покажите, что это совсем не трудно и не занимает много времени.

4. И последнее: очень советуем сделать так называемую доску показателей. Можно купить обычную белую доску, разлиновать ее и постоянно заполнять. Допустим, в одной ее части будет схематически изображена воронка продаж, в другой – формула продаж, в третьей – показатели по срезам.

Что пишут нам дочитавшие книгу до конца

...