За кровь и деньги (ЛП)

Помимо денег, Дагган хотел получить от любого партнерства с крупной фармацевтической компанией по PCI-32765 несколько основных моментов. Он настаивал на том, чтобы Pharmacyclics сохранила контроль над коммерческими операциями с препаратом в США. Дагган хотел, чтобы Pharmacyclics создала свой собственный отдел продаж в США и получала прибыль на крупнейшем в мире рынке, где он мог бы наклеить название Pharmacyclics на упаковку с таблетками. Для него также было важно сохранить регуляторную ответственность за препарат в США. Дагган планировал всегда присутствие сотрудников Pharmacyclics в зале заседаний FDA. Если препарат будет одобрен, то именно регуляторная стратегия Pharmacyclics позволит добиться успеха.

Для Даггана идея заключалась в создании жизнеспособной компании. Он сделал это первой целью в программном заявлении Pharmacyclics. Дагган также хотел, чтобы Уолл-стрит рассматривала ингибитор BTK как лекарство Pharmacyclics. Независимо от того, придет ли когда-нибудь время продавать Pharmacyclics, компания должна была выглядеть как жизнеспособное предприятие, а не просто поток роялти, стекающий со спины кита биотехнологий.

Как ни упорно Дагган торговался по этим пунктам, не все были готовы уступить ему. Цена, которую Дагган требовал за партнерство по PCI-32765, была недешевой и превышала всю рыночную оценку самой Pharmacyclics. Некоторые руководители компаний Novartis и Celgene, участвовавшие в переговорах, просто не собирались тратить большие деньги и позволять этим персонажам без опыта работы в области биологических наук - Дуггану и Маки Занганеху - руководить процессом.

Именно в компании J&J Дагган обнаружил наибольшую готовность к партнерству на своих условиях. Слова Питера Лебовица (Peter Lebowitz), руководителя подразделения Janssen Pharmaceuticals компании J&J по борьбе с раком крови, о том, что компания должна сделать все возможное, чтобы получить этот препарат, были услышаны на самом высоком уровне организации. Пол Стоффелс, руководитель отдела фармацевтических исследований J&J, начал прилетать в Саннивейл с Восточного побережья, чтобы напрямую вести переговоры с Дагганом.

Динамика власти в биофармацевтике менялась, и Стоффельс рано почувствовал это. Именно поэтому он нанял Лебовица. Крупные фармацевтические компании становились все более зависимыми от лекарств, разработанных более мелкими и узконаправленными биотехнологическими компаниями. Все меньше лекарств J&J создавалось собственными силами, и вскоре в ее конвейере разработок стали преобладать препараты, впервые созданные в других компаниях. Это были сейсмические изменения, которые только начали происходить в отрасли.

Крупный, с темными бровями, которые все чаще не сочетались с его седеющими волосами, Стоффельс быстро сблизился с Дагганом, и они вдвоем продвигали сделку. Юристы J&J и сотрудники отдела развития бизнеса спорили по пунктам договора. Затем состоялись финальные переговоры в офисе юридической фирмы Wilson Sonsini в Пало-Альто. По окончании переговоров Дагган и Стоффелс одновременно встали и схватили друг друга за руки, а их лейтенанты зааплодировали.

В результате сделки, заключенной Дагганом со Стоффелсом, они стали партнерами и получили от Pharmacyclics более 1 млрд. долл.

Две компании договорились о сотрудничестве в разработке препарата PCI-32765. J&J приобрела половину будущей мировой прибыли препарата за 975 млн. долл. в виде авансовых и веховых платежей, включая 150 млн. долл., выплаченных сразу же. Janssen, принадлежащая J&J, также согласилась покрыть 60% всех расходов на разработку. По сути, J&J будет оплачивать разработку препарата.

Даггану удалось добиться того, что Pharmacyclics сохранила за собой контроль над коммерческими и регуляторными операциями в Америке. Доходы от продаж препарата в США будут учитываться Pharmacyclics и отражаться в ее финансовой отчетности, а J&J будет заниматься в основном коммерциализацией и регуляторной деятельностью за пределами США. Pharmacyclics даже сохранила за собой роль в производстве препарата. Даггану не удалось выиграть несколько технических моментов. Ему не удалось сохранить за собой единоличный контроль над некоторыми функциями, такими как отчетность по безопасности препарата и медицинские вопросы, но это были мелочи. С точки зрения Даггана, сделка с J&J должна была профинансировать участие Pharmacyclics в разработке PCI-32765, обеспечить компании международное присутствие для продажи препарата, которое Pharmacyclics никогда не смогла бы создать самостоятельно, и придать препарату авторитет, который может исходить только от такой известной фармацевтической компании, как J&J.

Дагган назначил Фардиса ответственным за отношения с J&J. И для Даггана, и для Фардис это партнерство символизировало важный шаг в достижении поставленных целей. Быстрое продвижение Фардис по карьерной лестнице в Pharmacyclics сделало ее одним из самых важных людей в компании.