Заяц, стань тигром!

«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».

Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.

Прием седьмой: «Это вещь эксклюзивная».

Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»

Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.

Прием восьмой: «Мы даем гарантию».

Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:

«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»

Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.

Прием девятый: «Эта вещь лучше».

Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:

«Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.»

Суть приема — сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.

Прием десятый: «У нас сейчас скидки на товары».

Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:

«У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.»

Суть приема — подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.

Прием одиннадцатый: «Эти вещи ценят профессионалы».

Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:

«В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете — у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.»

Суть приема — ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.

Прием двенадцатый: «Эта вещь вам идет».

Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:

«Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут — они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!»

Суть приема — комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.

Прием тринадцатый: «Эта вещь многим не по карману».

Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:

«Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!»

Суть приема — дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.

Прием четырнадцатый: «Посмотрите товар в действии».

Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает:

«Посмотрите, как работает вот эта новинка».

Суть приема — показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.

Прием пятнадцатый: «Вспомните свое детство».

Покупательница никак не может определиться — купить ли ей столь дорогую посуду как «Цептер» или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:

«Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приготовленную в русской печи. Вспомните свое детство — вы же наверняка бывали в деревне!»

Суть приема — вызвать у клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать их вновь.

А напоследок — анекдот.