Захват рынков. Тактика и стратегия расширения бизнеса

Зарубежные компании, выходящие на российский рынок, в качестве правового оформления будущих обязательств зачастую охотно предлагают дистрибьюторский договор. В этой связи их российские коллеги нередко оказываются в затруднительном положении, поскольку действующее российское гражданское законодательство не предусматривает такой формы регуляции экономических отношений. Между тем активное внедрение данных договорных обязательств осуществляется уже и на внутригосударственном экономическом обороте России.

В российской юридической литературе дистрибьюторский договор точно охарактеризован В. В. Витрянским. Автор пишет о договоре исключительной продажи товаров, по которому продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи товаров, являющихся объектом купли-продажи между ними, на определенной территории или указанной клиентуре [264] . Однако исследование данного договора у В. В. Витрянского ограничивается рамками договора франчайзинга (франшизы), что существенно сокращает область исследования.

В сущности, дистрибьюторские соглашения включают в себя гражданско-правовые отношения по поставке товаров, осуществлению посреднических функций, передаче прав интеллектуальной собственности, а также комплекс иных, объединенных общей целью обязательств. Отношения по дистрибуции представляют собой предоставление одним лицом (грантором) прав по распространению товаров на определенной территории другому лицу (дистрибьютору), причем предоставлять это право может не только производитель продукции, но и экспортер или торговец.

В Постановлении Федерального арбитражного суда Дальневосточного округа от 6 апреля 2005 года № Ф03-А51/05-2/35 [265] отмечается, что исходя из норм гражданского законодательства дистрибьюторский договор является одной из гражданско-правовых форм экономических отношений посредничества, которая охватывает такие отношения, участники которых действуют в гражданском обороте не только от собственного имени, но и исключительно в собственных интересах. В таких гражданско-правовых отношениях участие дистрибьюторов (оптовых торговцев) осуществляется в качестве необходимых посредников между производителями (изготовителями) товаров и потребителями, в частности розничной торговли.

...

Таким образом, предмет дистрибьюторского договора заключается в передаче грантором дистрибьютору исключительных прав приобретать и перепродавать товары от своего имени и за свой счет, организовывать продажи на определенной территории и при этом не создавать обязательств производителю.

Классическое понимание дистрибьюторской сети можно рассмотреть на примере развития японской транснациональной компании Komatsu (одного из мировых лидеров по продажам строительной и дорожной техники) в СНГ:

– на территории Центрального федерального округа и Республики Коми официальным дистрибьютором Komatsu является ЗАО «Инстройтехком-Центр» [266] ;

– на территории Казахстана официальным дистрибьютором Komatsu является ТОО «КОМЕК МАШИНЕРИ Казахстан», имеющая head-office в столице Казахстана г. Астане, два филиала в Алматы и Атырау, а также представителя в городе Актобе [267] ;

– на территории Дальнего Востока и Северо-Запад-ного федерального округа официальным представителем Komatsu является 000 «Сумитек Интернейшнл» [268] , которое имеет два филиала (в Хабаровске и Санкт-Петербурге) и девять представительств [269] и т. д.