Закон успеха

Его ответ меня позабавил, но и рассердил, поэтому я спросил у молодого человека, а что именно во мне свиде­тельствует, что я не способен купить такой костюм. Тот в замешательстве попытался объяснить, но объяснения были не лучше первого оскорбления, и поэтому я направился к выходу, что-то бормоча про себя насчет «тупоголовых». Но не успел добраться до выхода, как меня перехватил другой продавец, по походке и выражению лица понявший, что я чем-то недоволен.

Очень тактично он завязал со мной разговор, в котором я выложил свое недовольство, и уговорил вернуться и по­смотреть костюм. Выходил я из магазина с этим костюмом и двумя другими, которые не собирался покупать.

Такова разница между истинным продавцом и челове­ком, который только отталкивает покупателей. Позже я привел к этому продавцу двух своих друзей, которые тоже сделали значительные покупки.

Однажды в Чикаго я шел по бульвару Мичиган и увидел в витрине магазина мужской одежды прекрасный серый костюм. Я не собирался покупать костюм, но мне любо­пытно было узнать цену, поэтому я открыл дверь и, не заходя, просто просунул голову и спросил у первого уви­денного человека, сколько стоит костюм в витрине.

И тут последовало хитроумнейшее торговое маневриро­вание, равных которому мне редко приходилось наблюдать. Продавец понимал, что ему не продать мне костюм, если я не зайду в магазин, поэтому он ответил:

—  Вы не зайдете, сэр, чтобы я мог посмотреть цену кос­тюма?

Конечно, он знал цену, но таков был его способ убедить меня, что он и не собирается продавать мне костюм. Мне, разумеется, пришлось быть таким же вежливым, я сказал: «Конечно!» и зашел.

Продавец сказал:

—  Будьте любезны, пройдите сюда, сэр, и я посмотрю для вас цену.

Не прошло и двух минут, как я стоял перед зеркалом, со снятым пальто, готовый примерить костюм, точно такой, как на витрине.

После того как я надел костюм, который точно подошел мне (и это не случайно: продавец сумел точно определить мой размер), мое внимание было привлечено к высокому качеству материала. Я провел рукой вверх и вниз по рука­ву, как это делал продавец, описывая достоинства ткани, и действительно она оказалась тонкой и приятной на ощупь. К этому времени я снова спросил о цене и, когда мне отве­тили, что костюм стоит всего пятьдесят долларов, был при­ятно удивлен: я уже поверил, что он гораздо дороже. Одна­ко когда я впервые увидел его в витрине, моя оценка на глаз была примерно тридцать пять долларов, и сомневаюсь, что заплатил бы больше, если бы не попал в руки человека, который умеет показать все преимущества товара. Если бы первый примеренный мной костюм оказался на два размера больше или на размер меньше, сомневаюсь, что я бы вооб­ще что-нибудь купил, несмотря на то что во всех магазинах костюмы подгоняются под покупателя.

Я купил этот костюм, поддавшись «импульсу момента», как выражаются психологи, и не я один так покупаю. Един­ственный промах со стороны продавца привел бы к тому, что сделка не состоялась. Если бы на мой вопрос о цене он просто ответил: «Пятьдесят долларов», я поблагодарил бы его и ушел, не глядя на костюм.

Потом в том же году я купил у того же продавца еще два костюма и, если бы жил теперь в Чикаго, покупал бы у него еще, потому что он показывал только такие костюмы, которые подходили лично мне.

В магазине Маршалла Филда в Чикаго больше товаров, чем в любом другом магазине такого типа во всей стране. Больше того, люди сознательно платят в этом магазине больше и чувствуют себя более удовлетворенными, чем если бы купили тот же товар в другом магазине и дешевле.

Почему?

Существует множество причин, среди которых и то, что товар, который почему-либо не подошел, можно вернуть в магазин и обменять на другой или получить назад деньги — как пожелает клиент. Все товары, купленные у Филда, име­ют гарантию.

Другая причина, по которой предпочитают покупать у Филда, в том, что здесь товары демонстрируются лучше, чем в других магазинах. Витрины Филда — поистине произведе­ния искусства, как если бы они создавались исключительно как произведения искусства, а не для демонстрации товаров. То же самое справедлию относительно любой выставки то­варов в магазине. Во всем заведении Филда товары расстав­лены гармонично и правильно сгруппированы, что создает «атмосферу» — не воображаемую, а вполне реальную.

Еще одна причина того, что в магазине Филда покупают больше, чем в любом другом, в тщательном подборе про­давцов. Редко встретишь в магазине работника, которого не признал бы социально равным себе и не хотел бы иметь соседом. Немало мужчин познакомились со своими будущи­ми женами именно у Фидда, где те работали продавщицами. Товары, купленные у Фидда, упаковываются и заворачи­ваются более артистично, чем принято в других магазинах, и это еще одна причина того, что люди приходят сюда и платят дороже.

Поскольку речь зашла об искусной упаковке товара, рас­скажу о том, что случилось с моим другом. Рассказ должен показать людям, занятым в торговле, как можно использо­вать воображение даже в таком деле.