Законы силы в бизнесе

В эволюции, в бизнесе, в обществе и в жизни вообще, включая нашу личную жизнь, всегда существует несколько мощных влияний, несколько вещей, действительно имеющих значение, — и, кроме того, огромное количество фоновых шумов, требующих нашего внимания и отвлекающих нас. Но их лучше игнорировать, потому что они не имеют никакого значения. Обращая внимание на фоновые шумы, которые убедительно маскируются под важные, значительные и срочные проблемы, мы ограничиваем нашу эффективность и растрачиваем энергию, которую следует посвятить наблюдениям за влиятельными силами и кооптированию их вокруг нас (или уклонению от них).

Легко допустить, что принцип 80/20 действует по всему широкому холсту жизни. Мы вряд ли сможем отрицать это, когда детально рассмотрим факты в каждом конкретном случае. И все же, как я убедился сам, нет ничего более трудного, чем по-

* См. главу 1. Теорию Дарвина можно свести к трем выводам: борьба за существование среди живых существ приводит к ранней гибели большинства эмбрионов и детенышей (вывод Мальтуса); между и внутри видов возникают различия; различия наследуются. Затем Дарвин переходит к заключению о том, что изменения способствуют отбору, так как природа может вознаградить изменения, которые больше всего соответствуют условиям жизни. Если бы Дарвин начал с принципа 80/20, то смог бы сразу предположить, что небольшое меньшинство наиболее сильных вариантов в конечном итоге составит большую часть популяций своих видов и что меньшинство детенышей оставят основную часть потомства. Таким образом, два из трех пунктов теории Дарвина, по меньшей мере, не противоречат принципу 80/20 (за исключением пункта о наследовании).

стоянно помнить о том, что за суетой повседневной жизни — когда нас со всех сторон атакуют с требованиями нашего внимания и времени — принцип 80/20 продолжает действовать и требует исключительно избирательной реакции, если только мы желаем быть эффективными. Мы можем знать, что принцип 80/20 действует, но все равно вести себя гак, будто этого не знаем.

Практически псе сферы бизнеса делают больше, чем должны, имеют больше, чем должны, приобретают больше, чем должны, и пытаются оказать влияние там, где это бесполезно. Почти все руководители пытаются командовать слишком многим, взваливают на себя слишком много дел, знают слишком много о слишком многом и слишком мало о тех немногих вещах, которые определяют их успех или неудачу. Точно так же поступает подавляющее большинство администраторов некоммерческих организаций, государственных служащих и политиков. Точно так же поступает почти каждый из нас в личной жизни — мы тратим время, энергию и деньги на вещи, которые имеют только косвенное отношение к нашему счастью и ценности для окружающих. Мы не умеем придать должное значение тем не-многим'людям, событиям и целям, которые придают нашей жизни смысл.

Как использовать принцип 80/20 в бизнесе

Существует множество полезных тактических применений принципа 80/20, призванных помочь вашей организации или вашей карьере. В частности, он может быть использован в переговорах, включая переговоры с боссом о повышении вам зарплаты, а также в вашей личной жизни. Но так как я не хочу повторять то, что сказал в предыдущей моей книге*, то позволь-

* Ричард Кох. Принцип 80/20. Мн., 2002. Раз уж вы прочитали пояснение, то вот вам взгляд на переговоры о повышении зарплаты с точки зрения принципа 80/20. Весьма вероятно, что 80 процентов уступок будет сделано в последние 20 процентов переговорного времени. Поэтому не поднимайте ваши требования слишком рано. Если вы начнете встречу в 17:30, зная, что ваш босс должен покинуть офис в 18:30, то критический момент наступит примерно в 18:20. Постарайтесь, чтобы до этого времени решения не принимались. Если предложения последуют раньше, сделайте несчастный, вид и предлагайте собственные варианты, пока начальник не заторопится домой.

те сконцентрироваться на стратегических способах использования этого принципа в бизнесе.

Для начала скажу, что почти наверняка ваша фирма делает слишком много. Рискну предположить, что 20 процентов из того, что она делает, обеспечивает 80 процентов доходов. Если это правда, то вашей фирме следует делать больше из этих 20 процентов, но как можно меньше из остальных 80. Фирма должна делать намного меньше.

Слишком абстрактно? Пожалуйста, могу и конкретно. Ваша фирма должна делать меньше, но с большей выгодой. Чем бы вы ни занимались, фирма должна сконцентрироваться на своих самых продуктивных и прибыльных элементах и действиях и оставить или отделить все остальное.

Итак, что именно она должна делать меньше? Попробуйте для начала следующее:

Фирма должна иметь меньше собственности.

Фирма должна меньше приобретать и больше отсеивать.

Фирма должна стараться участвовать в меньшем числе звеньев производственной цепочки.

Фирма должна производить меньше видов продукции.

Фирма должна иметь меньше потребителей.

Фирма должна иметь меньше поставщиков.