Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах

Крэйг Кристенсен, Шон Фронтц, Деннис Сьюза Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах

Переводчик Михаил Витебский

Научный редактор Дмитрий Иншаков

Редактор Вячеслав Ионов

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта О. Равданис

Корректоры Е. Аксёнова, М. Ведюшкина

Компьютерная верстка А. Абрамов

Дизайн обложки Ю. Буга

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Примечание авторов

Мы выражаем особую благодарность нашему коллеге Махану Кхалсе за его щедрый вклад в искусство продаж и важную роль, которую он сыграл в нашем деле. Нам посчастливилось работать бок о бок с Маханом, когда он вдохновлял и направлял на путь истинный тысячи специалистов по продажам с помощью своих идей и учения, изложенных в книге «Смотри на вещи трезво или не ввязывайся» (Let’s Get Real or Let’s Not Play), написанной в соавторстве с Рэнди Иллигом. Мы с благодарностью признаем его влияние на наш образ мыслей и методы работы.

Предисловие

За 25 лет, прошедшие после того, как мой отец доктор Стивен Р. Кови опубликовал свой бестселлер «7 навыков высокоэффективных людей»[1], компания, сооснователем которой он являлся (сейчас она называется FranklinCovey), приобрела всемирную известность благодаря пропаганде непреходящих принципов лидерства и личной эффективности, меняющих как людей, так и организации.

Настоящая книга, оставаясь верной этой задаче, предоставляет читателю возможность получить глубокие знания об организации успешно функционирующей торговли на основе Практики «Эффективные продажи» компании FranklinCovey. Она показывает, что успех в продажах зависит от вашей заботы об успехе клиента.

Крэйг Кристенсен, Шон Фронтц и Деннис Сьюза – великолепные наставники, а этот подход проверен временем и базируется на принципах, которые легли в основу успеха лидеров бизнеса и лучших специалистов по продажам в мире. Он одновременно очень содержателен, практичен и полезен как для руководителей отделов продаж, так и для профессионалов.

Когда индивидуальные продавцы и отделы продаж систематически применяют установки и навыки, почерпнутые в этой превосходной книге, их способность успешно закрывать сделки эффективнее, чаще и с растущей предсказуемостью резко повышается.