Закупки в ритейле

Искусство мониторинга цен

Как же ты меркантилен, мой друг. Запомни: всё, что можно купить за деньги – уже дёшево!

Григорий Горин, "Кин IV"

Помимо знаний и умений, необходимых любому профессиональному закупщику, байер, трудящийся в торговом сетевом холдинге, должен непременно обладать коммерческой жилкой. Он должен знать разницу между оптовыми и розничными ценами на товары из своего ассортимента, постоянно отслеживать цены основных производителей и поставщиков в динамике, а самое главное – зорко следить за ценами конкурентов, чтобы они, не дай Бог, не продавали аналогичный товар дешевле!

В сфере розничной торговли отслеживанием цен конкурентов занимаются зачастую целые отделы. Все слышали словосочетание «мистери шоппинг». Обычно «тайные покупатели» используются крупными сетями для проверки качества обслуживания в своих же магазинах. Они ходят по торговым точкам и салонам услуг под видом случайных посетителей, а потом пишут своим начальникам длинные отчеты о результатах наблюдений, по итогам которых потом летят чьи-то головы.

Этот же прием используется и для мониторинга цен конкурентов. Чаще всего крупные сети нанимают для этой полудетективной работы студентов и даже школьников, которых почти невозможно вычислить «при исполнении». Ходит, например, по супермаркету худенький юноша в наушниках и что-то бормочет себе под нос. Может, парень музыку слушает? Может быть. Хотя, скорее всего, он «пишет», и к его толстовке пристегнут микрофон от диктофона, на который он «наговаривает» ценники. Вот так. В конкурентной борьбе за покупателя все средства хороши!

Результаты таких «мониторингов» регулярно предоставляются рядовым закупщикам и руководителям отделов. И если в соседнем супермаркете что-то продается по заметно более низким ценам, поставщика незамедлительно вызывают «на ковер» и начинают применять к нему различные репрессивные меры. Таким образом сети подтверждают свой принцип «борьбы за покупателя» с помощью минимально возможных цен.

Кстати, между некоторыми сетями существуют негласные договоренности о том, что их представители могут спокойно заходить в торговые залы друг к другу и считывать информацию своим сканером прямо с ценников. Это, кстати, тоже показатель борьбы. Только уже не за покупателя, а с поставщиками.

Этика и мотивация байеров

„Оборотная сторона славы? Нельзя воровать в супермаркетах, даже если очень хочется.“

Джим Керри актёр, комик, продюсер

Одной из ярких особенностей закупок в сетевых холдингах является корпоративная этика байеров и корпоративная система их мотивации.

Самое главное правило заключается в том, что закупщикам категорически запрещается вступать в личные отношения с поставщиками – и упаси Господи, в дружеские! Байер обязан незамедлительно поставить в известность своих руководителей, если у него существует или вдруг возникает заинтересованность в конкретном поставщике либо если в компании появляется поставщик, с которым его связывают родственные, дружеские или просто «теплые» отношения.

В той или иной формулировке такие условия записаны в трудовых договорах байеров практически всех торговых сетей.

Зарплата

С такой зарплатой трудно быть любимым.

Владимир Вишневский

Зарплата байера чаще всего фиксированная, а вот его премия часто привязана к экономическим показателям. Например, есть такой показатель, как закупочная инфляция. Он означает, что каждые 2–3 месяца или каждые полгода (в зависимости от того, как принято в компании) по каждой группе товаров составляется отчет о проценте инфляции. Или, проще говоря, о среднем проценте повышения/снижения цен по данным товарам за учетный период.

Если изложить этот принцип в виде школьной математической задачки, то выглядеть он будет примерно так.

Представьте, что вы байер, у которого в ведении находится 50 поставщиков. За последние 3 месяца четверо из них повысили цены на 7 %, двое – на 15 %, пятеро – на 3 %, а еще двое снизили цены на свои товары на 4,3 %. Путем сложных расчетов по суперсекретной формуле специальный отдел рассчитал ваш процент закупочной инфляции, равный 0,68 %.

Внимание, вопрос: можете ли вы рассчитывать на премию с таким показателем?

Правильный ответ: сама по себе эта цифра ничего не означает. Однако если сравнить ее с показателями по другим группам аналогичных товаров или со средним показателем по всей компании (сравнение обычно проводится между товарами схожих групп, т. е. сравнивать инфляцию канцелярских товаров с показателями по продуктам питания никто не будет), будет ясно, завидно ваше положение или нет.