Записки продавца

С тех пор, выступая на каких-то серьезных мероприятиях и сильно нервничая, я всегда пытаюсь вспомнить тот день, когда нам троим нечего было терять, и мы совершили, по сути, маленькое чудо. Случись нам тогда задуматься над своим положением, у нас бы не было ни единого шанса. Поэтому сейлз должен всегда думать о том, что это его выступление не последнее, и чем менее серьезно он к нему относится, тем лучше оно для него пройдет.

Глава 10: Великий и могучий

Повторяю: все бывает гораздо хуже, когда вы относитесь к этому серьезно. В этом случае шансов потерпеть полное фиаско больше.

В этой связи я вспоминаю свой первый тендер в нефтяной компании сибирского города С., который я проиграл. Надо сказать, что процедура проведения тендеров там сильно отличается от всего, что вам когда-либо доводилось видеть: их проводит лично президент компании. По слухам, это его хобби. Тендеры почти всегда проходят в воскресенье, и он проводит их с утра и до позднего вечера. Все это, конечно, очень странно, но так уж там сложились традиции.

Каких только историй не рассказывают про эти тендеры. Начиная от того, как люди падали в обморок, и заканчивая тем, что кто-то делал в штаны прямо в аудитории. Последнее, конечно, скорее всего бред, но то, что атмосфера там очень напряженная и уж точно не праздничная – это факт. Перед тем как туда полететь, я пообщался с несколькими участниками предыдущих тендеров, которые по сути не рассказали ничего, кроме очередных страшилок. В общем, лучше б и не обращался.

Прилетел я туда поздно вечером с одним из своих сейлзов. Чувствовал себя из ряда вон плохо, так как предыдущие несколько дней провел в другой командировке и уже порядком подустал. Спать оставалось несколько часов, да и те прошли скорее в некой дреме. Утром я был страшно разбит, а от мысли о том, что мне предстояло, хотелось залезть под стол и не вылезать до самого вечера. Чтоб успокоиться, хряпнул тридцать капель валокордина – не помогло.

У входа в аудиторию стояло, наверное, человек сто, а может и больше, – участники разных тендеров. Все изрядно нервничали, кое-то втихую прикладывался к коньячку. Я решил добавить еще валокордина. Хуже всего было то, что именно мы открывали сессию тендеров. Ко мне все время подбегали какие-то люди и спрашивали, готов ли я. К чему должен был быть готов, я так и не понял, – ну может к тому, чтоб не обосраться или не грохнуться в обморок? Атмосфера была наколенной, искрила разрядами негативных эмоций. Я подумал, подумал – и накапал еще валокордина. Без счета. Нас вызвали.

Я глубоко вздохнул, пытаясь вывести себя за состояния прострации, и обгляделся. Напротив меня сидел сам Великий, о обе стороны которого располагалось человек по десять свиты. Не успел я толком сесть и пристроить свою сумку, как он начал:

– У вас самая высокая цена, у ваших китайских конкурентов она в два раза ниже. Назовите свою последнюю цену, – заявил Великий.

– Мы бы хотели скинуть…

– Идите за дверь, подумайте, пусть следующие заходят.

И мы вышли, не пробыв в аудитории и минуты. Потом мы еще несколько раз заходили поодиночке, пока все конкуренты не оказались за одним столом, где каждый писал свою цену на бумажке, которую приносили Великому.

– Еще пишите, – говорил твердым тоном он.

И все повторялось. Мы знали, что тендер нам не выиграть, так как не особо вписывались в спецификацию и не проходили по ценам… Но где-то в глубине душе надеялись на чудо. Нам сочувствовали, а вот потенциальным победителям, другой американской компании, приходилось не сладко.

– Хватит болтать, пишите цену! – оборвал их Великий, когда они попытались что-то обсудить. Нам же говорить разрешалось.

Вскоре нас вежливо попросили выйти, сообщив что наша цена все равно самая высокая, и поблагодарили за участие. Нам даже выделили машину, которая довезла нас до отеля, что было большой редкостью. Впрочем, был за всю историю случай, когда Великий даже угостил победителей коньяком. А было это так.

В процессе тендера, в самый напряженный момент, один из его участников резко встал и спросил вслух, где находится туалет. Ему, конечно, объяснили, но по аудитории послышались смешки и шепот: «В штаны наделал, наверно…», «Обделался бедняга», ну и все в таком роде. Великий тоже все слышал и решил спросить у иностранца, что с ним случилось, когда тот вернулся:

– Вам что плохо стало? – спросил Великий.

– Да нет, все хорошо, писать просто захотел. А что, что-то случилось? – спокойно ответил иностранец.

Такое хладнокровие поразило даже Великого, и он после тендера пригласил его к себе в кабинет выпить коньяку. Можно было это, конечно, связать с тем, что компания иностранца выиграла тендер, но до этого никому из победителей не выпадала подобная честь. Как выяснилось позже, этот иностранец воевал еще во Вьетнаме и пленным просидел в яме несколько лет. Так что сломать его каким-то тендером было невозможно: наверное, после Вьетнама ему каждый день жизни уже казался праздником, и тратить свои нервы на всякую чепуху он явно не собирался.