Записки прохиндея

Отец написал для меня сценарий, полный озорства и юмора. По идее, это должен был быть серьезный разговор, но отец сделал не только серьезным, но и очень личным, и очень смешным. В целом это звучало как диалог в жанре стенд-апа, stand up comedy. Я получил от банков все, что хотел. Урок заключался в том, чтобы писать сценарии и читать их вслух несколько раз перед важным телефонным разговором. Позже я смог преодолеть ту же проблему с телефонными разговорами на английском языке. Я больше не стеснялся, хотя поначалу не понимал с телефона беглую американскую речь.

Если вам нужно кому-то позвонить, а у вас с этим проблемы, сделайте следующее.

1. Запишите основную идею вашего разговора. Какова ваша цель – назначить встречу, получить какую-то информацию, пригласить на мероприятие или продать что-то.

2. Запишите свой примерный диалог, как я это писал для продаж в Америке:

Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с Джимом?

Джим: Это Джим.

Вы: Джим, меня зовут Август, я прошу прощения за мой жесткий русский акцент, это проблема понять меня?

Джим: О, это не проблема.

Вы: Я ценю это! Мой друг сказал мне, что вы находитесь в поиске автомобиля…

Джим: Я просто думаю. Я еще не решил.

Вы: Что для вас является решающим? Это ежемесячные платежи, марка, стоимость трейд-ин?

Джим: Ну, все эти вещи важны.

Вы: Легковой автомобиль или внедорожник?

Джим: Внедорожник.

Вы: Только что приехал Grand Cherokee, 2015 года, черный на черном, с пробегом 60 тысяч миль, 20 тысяч долларов, разумная цена. Важно – машина была в очень хороших руках, салон не потертый, он как новый. И никакого запаха внутри, действительно как новый. Карфакс, конечно, чистый.

Джим: Ну, я не знаю…

Вы: Давайте я помогу вам сэкономить время, нервы и деньги. Я сниму видео об этой машине, размещу его на YouTube и пришлю вам ссылку. Вы сможете посмотреть его из любого места со своей женой и решить, достойна ли она вашего внимания.

Джим: Звучит здорово!

Вы: Какие-нибудь детали, которые вы хотите внимательно рассмотреть?

Джим: Да, покажите мне колесные диски. И я хочу услышать двигатель.

Вы: Я закончу через 15 минут. Если вы хотите машину, я могу приехать к вам на ней на тест-драйв. Вы и ваша жена будете тестировать автомобиль в знакомых местах. Я приеду в любое удобное для вашей семьи время. Кроме того, я посмотрю на ваш трейд-ин. Вы можете оставить свой новый автомобиль и взять старый в нашем дилерском центре для оценки. Затем я верну его обратно, если вам не понравится новый автомобиль.

Джим: Вы превзошли все мои ожидания!

Вы: Еще нет, Джим. Позвольте мне выполнить то, что я обещал, и мы свяжемся с вами в ближайшие 15 минут.

Джим: Хорошо, жду ваше видео.

Вы: Да, спасибо за ваш бизнес и терпение.

Джим: Не за что, Август. Пока!

Вы: Пока-пока!

3. Запишите различные "если":

Джим: Я не хочу Cherokee. Я хочу Toyota 4Runner, белый, моя жена хочет только белый. Но я хочу серебристую. У вас есть Toyota?

Вы: У нас есть Land Cruiser невероятного светло-серого цвета. Если вы знаете, эта

модель всемирно известна качеством и надежностью, настоящий шедевр автомобильной инженерии. Вы когда-нибудь тестировали его?

Джим: Сколько?

Вы: Всего сорок за состояние абсолютно нового автомобиля стоимостью восемьдесят тысяч долларов.

Джим: Слишком много для нас.

Вы: Это зависит от того, как на это посмотреть. Land Cruiser сохраняет очень высокую остаточную стоимость. Вы можете ездить пару лет, и машина не потеряет в цене, как некоторые другие марки.

Джим: Мне нужно подумать об этом.

Вы: Конечно. Могу я снять видео об этой машине и отправить вам ссылку…

Все, что вы говорите во время беседы, должно перетекать в необходимость назначения встречи и личного контакта. Неважно, идет ли речь о продаже автомобиля или дома, бытовой техники, мебели или часов.

Страховки, образовательные семинары, билеты, круизы на Карибские острова и тому подобное могут быть проданы по телефону без каких-либо личных встреч. В этих сферах умение вести телефонный разговор приобретает решающее значение. Вы можете зарабатывать очень приличные деньги, работая по телефону или занимаясь онлайн-продажами.

Я настоятельно рекомендую приобрести курс Straight Line Sales ("Прямая линия продаж") Джордана Белфорта, известного как “Волк с Уолл-стрит”. Он научит вас строить беседы. Очень рекомендую тренинг по продажам от Гранта Кардона. Он поможет предусмотреть все возражения и построить конструктивный диалог с клиентом или любым человеком.

Глава 9. Любите ли вы самого важного человека в вашей жизни?

Любите ли вы себя? Единственный правильный ответ – да.

Если нет, то знаете почему? Потому что вы сравниваете себя с другими. Это путь в никуда. Допустим, несколько миллионов людей богаче меня. А три тысячи человек из списка Forbes богаче меня в тысячу и в несколько тысяч раз раз. Должен ли я чувствовать себя ничтожеством, если у меня нет личного Boeing Business Jet и 100-метровой яхты? Если у меня нет квартиры Hyde Park One c дизайнерскими интерьерами от Candy & Candy, то как же мне смотреть людям в глаза?