Заставь свой мозг работать. Как максимально повысить свою эффективность

Классические методы доказательства полезности торгового предложения, используемые компаниями, таковы: положительные отзывы и свидетельства прежних клиентов, демонстрация или предложение испытать товар в течение пробного периода. Вспомогательные методы: предоставление информации (это нужно делать осмотрительно, чтобы не усыпить потенциального покупателя), демонстрация перспектив (они должны быть очень заманчивыми).

И совсем необязательно иметь на руках уже готовый продукт, чтобы начинать доказывать его полезность. Можно подходить к делу творчески, как это продемонстрировал Джейми Оливер со своим рестораном «Пятнадцать».

«ПЯТНАДЦАТЬ»

Когда Джейми Оливер впервые запустил программу «Пятнадцать», в рамках которой он взялся обучить поварской профессии 15 молодых ребят, у него не было доказательств того, что из этого проекта выйдет толк. Он никогда не предпринимал ничего подобного раньше, и многие люди с недоверием относились к идее ходить обедать в ресторан, укомплектованный несмышлеными учениками. Одновременно с открытием ресторана на 4-м канале Би-Би-Си вышла в эфир программа «Кухня Джейми», и через нее Джейми пришлось долго доказывать целесообразность своей идеи, прежде чем люди решили навестить его ученический ресторан. Сегодня об этом заведении могут рассказать бывшие ученики, прошедшие эту школу, и ставшие признанными мастерами кулинарного искусства. Один из них – Бен Артур. «Я живое доказательство эффективности программы “Пятнадцать”, – говорит он. – Благодаря ей я нашел свою профессию и теперь зарабатываю на жизнь в качестве шеф-повара».

Что еще вы можете сделать, если окончательного появления на свет вашего продукта или услуги нужно ждать еще месяцы, если не годы? Вот что придумал Ричард Брэнсон.

«VIRGIN GALACTIC»

Билеты на первые туристические полеты в космос от компании «Virgin Galactic» проданы уже 300 клиентам и принесли компании 40 миллионов долларов выручки. Этим клиентам придется ждать годы выяснения того, насколько оправдаются их расходы. Как это получилось? «Virgin Galactic» обеспечила своим клиентам незабываемые переживания задолго до главного полета. Сначала перед ними выступал Берб Рутан, затем их отвезли на остров Неккер, где они побывали в обществе Ричарда Брэнсона и Базза Олдрина. Эти клиенты купили не просто билеты, а право участия в процессе, который произведет революцию в космических полетах.

Доверие: истории и картинки

Джесси четко разобралась во всех компонентах аутентичной торговли, которые ей нужно знать. И сейчас она хочет посвятить в это всю свою команду, чтобы идею аутентичной торговли интегрировать во все аспекты деятельности их компании.

В первые дни становления дела Джесси в поте лица завоевывала доверие потенциальных клиентов. Хотя к настоящему времени ее компания уже устоялась на рынке, она не перестает думать о том, что еще можно предпринять для укрепления доверительных отношений.

Стюарт начинает объяснять, что существуют простые способы помочь клиентам быстрее вникнуть в то, что вы хотите донести до них, и одновременно повысить их уровень доверия по отношению к вам. Первого из этих способов мы уже коснулись – это истории, живые примеры. Расскажите клиенту, с которым хотите наладить контакт, историю из своего опыта.

Говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Здесь мы ведем речь о демонстрации реальных ситуаций – не о графических или схематических выкладках, а о фотографиях или картинках. Они непосредственным образом воздействуют на человека, на эмоциональную часть его мозга и позволяют ему лучше понять, что вы пытаетесь сказать. Фотографии людей – тоже сильный инструмент, потому что они воздействуют на зеркальные нейроны собеседника. Если Джесси удается выявить важные проблемы, терзающие потенциального клиента, ей еще надо рассказать ему историю одного из предыдущих клиентов, которому удалось справиться с этой проблемой при помощи Джесси, а затем показать картинку или фотографию с изображением последствий решенной проблемы, и это будет великолепное трио.

Картинки могут иметь и другой мощный эффект. Роджер Дули в своей увлекательной и легко читаемой книге «Нейромаркетинг» объясняет, каким образом фотографии вызывают эмпатию. Вы можете творчески использовать эту информацию, если хотите укрепить связи с клиентами или привлечь новых людей в свою компанию. Дули описывает эксперимент, в котором радиологам показывают фотографию пациента и папку с историей его болезни. В обычных условиях радиологи не видят лиц пациентов. Результатом эксперимента стало то, что радиологи больше сопереживали своим пациентам и работали гораздо тщательнее. Дули при этом предполагает, что и маркетологи некоммерческих организаций могли бы работать эффективнее, используя фотографии.

Джесси решает незамедлительно нанять фотографа, чтобы он сфотографировал членов ее команды, а затем разместить эти снимки на сайте компании. Она думает, что, по меньшей мере, поможет людям лучше их узнать.

Эмоции