Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

Сергей Илюха Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

Тема переговоров – одна из моих любимых, а главное, постоянно практикуемых. Данная книга интересна системным подходом и изобилием готовых схем, таблиц, алгоритмов, которые можно использовать для повышения эффективности как новичкам, так и профессионалам. Это набор эффективных решений для отделов продаж при проведении переговоров любой степени сложности. Автор не просто «когда-то практиковал» в данной теме, а продолжает изучать вопрос в настоящем времени, что импонирует и вызывает уважение. Благодарю за ценный опыт и рекомендую к изучению другим!

Евгений Котов, международный бизнес-тренер, эксперт по мотивации команды и практическому лидерству, основатель компании «Practicum Group»

Отлично структурированная книга по переговорам, которая позволит читателю комплексно проанализировать и понять интересы своего партнера по переговорам и запланировать свои шаги к победе. Если вы практик, просто ее прочесть вы не сможете. Вы с ней будете работать, поскольку это и «тренинг в обложке» и справочник-шпаргалка, к которому захотите регулярно возвращаться. Рекомендую всем, кто хочет заключать выгодные сделки!

Борис Жалило, катализатор и системный архитектор развития бизнеса. Автор. Тренер. Спикер.

Консультант

Рекомендую книгу как одну из обязательных для прочтения любому, кто ведет деловые и коммерческие переговоры.

Даже если вы опытный переговорщик, вы найдете для себя новые идеи и инструменты.

Советую снова возвращаться к этой книге перед особо важными переговорами и использовать ее как инструмент для подготовки. Тогда вы всегда сможете договориться с оппонентом на ваших условиях.

Евгений Колотилов, специалист по продажам и ведению переговоров, бизнес-тренер, автор деловой литературы

Очень интересно и полезно учиться переговорам у автора, который сам провел более 10 000 переговоров. Сергей Илюха, сильный практик и эффективный управляющий, предлагает собственные методики, которые позволяют хорошо подготовиться к переговорам, проработав все возможные варианты. Отличным инструментом является метод балльной оценки, который делает процесс общения прозрачным и управляемым. А договоренности – понятными обеим сторонам. Книга обязательна для прочтения закупщикам, продавцам и руководителям!

Ася Барышева, бизнес-консультант, тренер по продажам, автор деловой литературы для предпринимателей

Введение

Дорогие читатели! Коммерческие переговоры – тема старая как мир. Но думаю, что разработанные мной методики помогут вам более эффективно добиваться согласия в самых тяжелых ситуациях при обсуждении коммерческих вопросов.

Почему разработанные мной технологии заслуживают вашего внимания? До написания этой книги я прошел достаточно долгий профессиональный путь, и за моими плечами, не буду скромничать, большой и многогранный опыт. В школе я занимался шахматами («доигрался» до кандидата в мастера спорта). Позже – точными науками, написал кандидатскую диссертацию, более 50 научных работ, получил несколько патентов на изобретения, несколько премий и грантов. Потом работал директором по маркетингу алкогольного холдинга, а потом – 10 лет в розничной сети заместителем генерального директора по финансам, управлял несколькими товарными категориями, руководил созданием федерального закупочного союза SPAR на территории России, развивал франшизу, координировал автоматизацию заказа товара у поставщиков. По самым скромным подсчетам, я провел более 10 000 переговоров и заключил более 1500 контрактов с различными людьми и организациями. За это время выработал собственный стиль, который позволяет эффективно договариваться о сотрудничестве даже с самым неуступчивым оппонентом.

На чем же строится моя система? В ее основе – знания, полученные из десятков прочитанных книг о переговорах и искусстве спора, начиная от Сократа и Платона и заканчивая современными российскими и западными авторами, а также умение быстро понимать, «что надо» и «как надо», навыки комбинировать и просчитывать действия оппонента на несколько шагов вперед, выработанные в годы занятий шахматами.

Итак, базис системы:

1. Переговоры нужны тогда, когда до их начала между сторонами нет согласия. Если уже есть решение, которое удовлетворяет обоих участников, – переговоры не нужны.

2. Переговоры возможны тогда, когда обе стороны хотят заключить договор. Если у одной из них интереса нет – договориться невозможно.