Жесткие переговоры

Агрессивное поведение проявляется в определенном контексте – в зависимости от того, за кем сила. Например, в органах политической власти США очень много пожилых белых мужчин, но демография неумолима – доминирование белых мужчин ослабевает. В США много нацменьшинств, выходцев из других стран, для которых английский – второй язык. Число женщин, поступающих в высшие учебные заведения, все растет, а среди тех, кто получает высшее медицинское или юридическое образование, женщин и вовсе больше, чем мужчин. Все чаще женщины претендуют и на политические должности. Это изменение соотношения сил влияет и в дальнейшем будет все активнее влиять на переговоры, поскольку демографические факторы все сильнее расшатывают саму основу доминирования белых мужчин как с точки зрения контроля (есть ли у агрессора возможность решать за других, что, когда и как нужно делать), так и с финансовой точки зрения. Власть постепенно уплывает из рук, и зачастую это срабатывает как триггер, «включающий» агрессивное поведение.

Хотелось бы внести ясность: я ни в коем случае не хочу сказать, что белые мужчины в большинстве своем агрессивны. Агрессивны, к счастью, лишь немногие. Но всегда полезнее знать, к какой категории относится тот или иной агрессор («жесткий», «умеренный» или «мягкий»). Это необходимо иметь в виду, чтобы не провоцировать агрессивного противника на обострение ситуации. Когда люди чувствуют угрозу, они всегда стараются защитить свою позицию, к какой бы культуре ни принадлежали. А ощущение угрозы в ходе переговоров может спровоцировать агрессивное поведение.

Предположим, что ваш противник всю жизнь делал что хотел. И если сейчас, когда настали новые времена, он пытается давить на других так же, как и 20 лет назад, – можно ли считать это агрессивным поведением? С учетом изменений в обществе – очень даже можно. Но в ходе переговоров нужно думать и о своем собственном поведении по отношению к агрессору: как на это поведение посмотрят в будущем? Из-за ваших сегодняшних действий завтра на вас самих могут повесить ярлык агрессора. Если другие участники переговоров чувствуют угрозу или, принадлежа к определенной демографической группе, понимают, что их власть или источник силы находится под угрозой, им приходится так или иначе на это реагировать. Влиятельные люди:

а) пытаются удержать власть;

б) пытаются стать еще сильнее, насколько это возможно;

в) всеми средствами, включая преступные, пытаются сохранить то, на чем основана эта власть.

Влиятельный человек, не ощущающий угрозы, на переговорах, скорее всего, будет вести себя разумно. Но если он почувствует угрозу, вам тут же следует развеять его страхи относительно вас и той угрозы, которую вы можете представлять в процессе переговоров. Мыслить он будет так или примерно так: «У меня всегда была власть. И я не собираюсь легко ее отдавать». Кстати, так и происходят революции. Что же, в таком случае вам, возможно, придется учинить маленькое «восстание», чтобы прервать переговоры и отобрать власть у агрессора.

«Власть» – то, что вы можете сделать в той или иной ситуации, исходя из того, что вам позволяют другие. У каждого на переговорах ровно столько власти, сколько ему готова отдать противоположная сторона.

Что-то подобное однажды случилось со мной в автосалоне. Я покупал машину, и продавец отчего-то решил, что может навязать мне свои условия. Он сказал: «Держите ручку, распишитесь вот тут, на пунктирной линии. Думаю, у вас не осталось вопросов, так что самое время подписать контракт». Он полагал, что действует с позиции силы. Но вместо того чтобы расписаться «вот тут, на пунктирной линии», я встал и вышел. Я не позволил ему собой командовать.

Сексуальные хищники

Сексуальные хищники чаще всего проявляют себя в такой обстановке, где у них есть власть над другими людьми: в религиозных учреждениях, в тюрьмах, в индустрии развлечений, в редакциях СМИ, в сфере здравоохранения, в политике и т. д. Сексуальный хищник – тот, кто пытается добиться сексуального контакта с другим человеком насильственно – образно говоря, «хищнически». Он, словно хищник, охотится на свою жертву, поэтому в действиях сексуального хищника видят не что иное, как «охоту» на сексуальных партнеров[10].

Преследуя свою добычу, сексуальный хищник может вести себя агрессивно. Типичный сексуальный хищник преследует женщин. Во многих культурных традициях женщинам положено подчиняться мужчинам. В рамках этих традиций агрессор может действовать и как сексуальный хищник – ведь предполагается, что женщина должна быть покорной. От женщины порой ждут, что она будет делать то, что требует мужчина, даже если ей этого не хочется. А если женщине самой что-то нужно от мужчины, это делает ее позицию еще более уязвимой. Это необходимо иметь в виду и при ведении переговоров: если вы слишком стараетесь, чтобы на переговорах все вышло по-вашему, а особенно если вам отчаянно необходимо то, что может предложить партнер по переговорам, – вы, разумеется, беззащитны перед агрессором.