Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Неподготовленные переговоры, как пробежка по минному полю, могут закончиться благополучно. А могут и нет.

Двое мужчин стоят на обочине и голосуют. Подъезжает черная машина, из нее высовывается водитель:

– Здравствуйте, это программа «Такси», где вам не надо платить деньги – деньги платят вам за правильные ответы. Меня зовут Алексей, а как вас зовут?

– Здравствуйте. Моя фамилия Друзь.

– А я – Максим Поташов. До Владивостока, пожалуйста.

(От автора: Поташов и Друзь – участники интеллектуальной игры «Что? Где? Когда?», знающие ответы на огромное количество вопросов.)

Отсутствие переговорных навыков

«А зачем им учиться? – говорят иногда руководители о своих подчиненных. – Продукт у нас хороший. Пришел на переговоры, сказал о скидках и все!» Такие переговорщики «от сохи» теряют клиентов, деньги компании и мотивацию. Цены на один и тот же товар довольно быстро выравниваются, и скидки уже не являются ресурсом. Побеждает тот, кто умеет вести переговоры.

Переговоры можно сравнить со строительством здания. Если строители забыли вырыть фундамент, оно быстро рухнет. Если они не запаслись хорошими материалами, строение разрушится при первом дуновении ветерка (вспомним сказку о трех поросятах).

А если строитель пришел строить дом, а из инструментов у него только веер? Частичный комфорт он может себе гарантировать, но без экскаватора и крана, бетономешалки и еще много-много чего наш непредусмотрительный герой так и останетесь сидеть под пальмой, обмахиваясь веером.

Так и переговорщик должен многое знать и уметь, не полагая, что тот, кто умеет говорить, полностью готов к отстаиванию своих интересов или интересов компании. Бывает, переговорщик не может ответить на каждый второй вопрос по теме. Почему? Он не думал, что об этом спросят. Возражения оппонента вызывают ступор или нападение в ответ: «Как это вы не согласны?»

Если у переговорщика нет достаточно сильных аргументов для отстаивания своей позиции, он просто напрашивается на вопрос визави: «И вот с этим вы ко мне пришли?» или: «Похоже, вы сами не уверены в том, что ваш товар качественный… И вот за это вы просите такие деньги?!»

Даже если участник переговоров уверен в своей позиции, имеет веские аргументы и доказательства собственной правоты, но использует слова и фразы – «переговорные паразиты» – «достаточно хорошее качество», «у нас неплохое предложение», «мы не хуже других компаний», «разрешите вас побеспокоить», – он напрашивается на жесткие переговоры.

Но и этого мало! Надо не только быть уверенным в своей позиции, говорить правильные слова, но и звучать убедительно. Слабый голос с просительными интонациями испортит любой хороший информационный посыл. Склоненная голова, опущенные плечи, сидение на краешке стула, руки, которые некуда деть, опущенный или бегающий взгляд несут оппоненту сообщение о том, что переговорщик слаб и его можно «продавить».

Если, отвечая на возражение, переговорщик нападает со словами: «Да вы что? Это у нас-то плохая компания?! Кто вам такое сказал?!», – он как бы говорит собеседнику: «До чего же ты бестолковый!» Вряд ли в ответ стоит ожидать понимания. Реакцией может стать обида или агрессия, проявляемая сейчас или позже, в момент принятия окончательного решения. Каждый ляп ложится на чашу весов в виде обиды или негодования оппонента. В итоге цели переговоров не достигаются или «вдруг» общение с мягкого, конструктивного переходит в жесткое.

С другой стороны, оправдание в ответ на возражение ставит говорящего в позицию «жертвы», на которую «агрессор» найдется быстро. Ответы на возражения должны быть продуманы заранее и, если надо, натренированы голосом.

Очень легко сделать из оппонента жесткого переговорщика, говоря с ним о том, что интересно нам, но совершенно не нужно ему.