Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Затем нужно выявить точки совпадения потребностей и интересов собеседника и наших желаний, а также возможностей. Благодаря им люди и садятся за стол переговоров.

При этом учтем, что, когда мы приходим на переговоры, имеем дело не с одной, а как минимум с двумя видами потребностей: человека, сидящего напротив, и компании, которую он представляет.

Компания Х хочет работать с сетью супермаркетов У. Подготовившись к переговорам, поставщик предлагает пользующийся спросом и качественный товар, рассчитанный на целевую аудиторию супермаркета по адекватной цене.

Вроде бы все идет хорошо, но закупщик, кивавший по поводу всех предложений собеседника, в конце переговоров не проявляет большого энтузиазма и говорит: «Нет. А что вы еще можете предложить?» И так несколько раз.

Может возникнуть ощущение, что он ведет жесткие переговоры с целью получить более выгодную цену. В данной ситуации поставщики часто идут на уступки. Но правильно ли это?

Не стоит предлагать скидки, пока их не попросили. А если попросили – торгуемся по полной!

Но если не скидка, что надо закупщику? Вероятно…

1. Не были учтены потребности человека в безопасности. Если ход переговоров вызывает у оппонента напряжение, ему может казаться, что нельзя положиться на слово собеседника.

2. Не учтены социальные потребности – оппонент может решить, что его не ценят, не уважают, хотят от него только денег. Ему же хочется, чтобы его признавали и уважали как личность, а то и как мужчину или женщину.

3. Не учтены индивидуальные меркантильные потребности. Например, переговорщик ждет «откат», а ему говорят о самореализации компании. Слышит ли закупщик поставщика? Есть ли у него мотивация к сотрудничеству?

У закупщика, конечно, не спросишь, удовлетворены ли его человеческие потребности. Но вопросы: «Что мне еще нужно вам рассказать, чтобы вы сказали “да”?» или: «Что бы еще вы хотели увидеть в нашем предложении, чтобы оно вас заинтересовало?» – задать стоит. Боитесь услышать предложение, которое не сможете удовлетворить? Ничего страшного, это же предложение, а не ультиматум. Поторгуйтесь! Но если начнете сами предлагать то-то и то-то, пытаясь угадать, что реально нужно оппоненту, рискуете не попасть или здорово переплатить: он возьмет и то, и это, и еще чего-нибудь попросит.

Итак, мы задаем вопросы для выявления потребностей. Правда, что чем больше потребностей узнаешь, тем выше шансы на победу?

Здесь важно соблюсти меру. Вопросов должно быть ни на один больше, чем требуется для выявления потребностей. Чтобы не уморить собеседника, вопросы нужно подготовить до переговоров, их количество следует ограничить и каждый должен быть тщательно продуман, бить в цель.

Если собеседник не настроен отвечать на вопросы, спрашивает: «Я что, на допросе?» – следует изменить тактику и сделать маленькую презентацию или ответить на вопросы визави. Когда он расслабится, можно мягко продолжить опрос.

3. Презентация

Теперь нам надо «вложить» в потребности и интересы собеседника свойства и выгоды нашего товара. Лишь теперь!

Презентация в переговорах должна появиться только после выявления потребностей, а не сразу после приветствия.

Способ упаковки имеющейся информации – аргументация – может быть разный, в зависимости от того, для кого она предназначена.

Аргументация в зависимости от типов восприятия информации собеседником

По преимущественному каналу восприятия людей разделяют на несколько типов:

✓ визуал – человек, воспринимающий бо́льшую часть информации с помощью зрения;

✓ аудиал – тот, кто получает основную информацию через слух;

✓ кинестетик – человек, воспринимающий информацию через другие органы чувств (обоняние, осязание и другие);

✓ диджитал (от англ. digital – цифровой) – тот, кто мыслит сложными схемами и говорит длинными предложениями, включающими несколько причастных и деепричастных оборотов.

Рассмотрим особенности восприятия на примере. Перед нами два определения аргументации.