Жесткие переговоры. Победа любой ценой

«Жертва» сама создает сложных людей вокруг: агрессоров и жестких переговорщиков. Она, как магнит, притягивает манипуляторов. Как бы странно это ни звучало, «жертва» жить не может без этих неприятностей. Хотя и регулярно на них жалуется. Она пытается всем угодить, чтобы быть «хорошей» и не давать повода для критики или нападок.

У меня нет формулы успеха. Но могу предложить формулу неудачи – пытайся всем угодить.

Герберт Байард Своп

Что делать?

Иногда ничего. Во всяком случае, помочь другому перестать быть «хронической жертвой» практически невозможно. Тренеры, коучи, психотерапевты могут показать человеку его роль, найти совместными усилиями истоки «жертвенности». Они могут показать, какие шаги следует сделать, чтобы изменить ситуацию… А дальше идет сложнейшая и длительная работа над собой того, кто хочет изменить свою роль. Человеку придется себя «переписать». Не всем такая каторжная работа по плечу, но при огромном желании «жертвы» помогут и внешние консультанты, и друзья.

Чаще всего, как бы ни жаловались «хроники» на жизнь и ни призывали им помочь, внешние усилия результатов не дают. «Жертвы» на самом деле редко хотят меняться. Им нравится такая роль: «Меня обижают. А что я могу поделать? Все плохие, а я несчастный, и меня никто не любит». При этом ни за что не надо брать ответственность и за себя не надо отвечать: все «они виноваты».

Например, если руководителю очень захочется перевоспитать своих подчиненных «жертв» во Взрослых, он должен быть готовым к тому, что:

1. «Жертва» его поймет и с ним согласится.

2. Начала ее изменений ждать придется долго: на каждую ситуацию она найдет множество причин, по которым на сей раз «не получилось».

3. Руководитель будет исполнять роль «жилетки». Чем больше жалости и сочувствия он проявит, тем больше ему придется выслушивать историй о горестях и несправедливостях, свалившихся на голову несчастного подопечного.

4. Он будет давать подчиненному советы, приносить литературу, отправлять на тренинги и т. д., и т. п., а взамен получать новые рассказы о том, какие «все плохие».

5. Если руководитель будет настаивать на работе «жертвы» над собой, «плохим» вскоре станет он сам: бесчувственным, злым и винящим «жертву», когда она-то совсем ни при чем.

Нужно ли в таком случае помогать «жертвам»? Конечно. Но не переигрывать в усердии. Если подчиненный является «хронической жертвой», а руководителю очень хочется, чтобы он стал сильным переговорщиком, нужно подумать, стоит ли становиться психотерапевтом на год-два-три. Может, проще заменить подчиненного-переговорщика? Для контроля отправьте сотрудника на тренинг и попросите тренера дать вам обратную связь по его роли в качестве переговорщика.

Если «жертва» – вы, уважаемый читатель, только от вас зависит, жаловаться дальше или взять себя за волосы, как барон Мюнхгаузен, и вытянуть из болота. Можно этого и не делать, продолжая вдохновенно создавать вокруг жестких переговорщиков. «Жертва» почти из любого переговорщика способна сделать жесткого. Ведь если один из собеседников играет хронического Ребенка, другому приходится стать Родителем – и необязательно заботящимся о комфорте несчастного, сидящего напротив.

2. «Недооцененные»

«Я – профессионал. Такие специалисты дорого ценятся на рынке, потому что мы своими знаниями экономим клиентам огромные деньги. На переговорах с клиентом я

могу убедить его почти в чем угодно, только не в том, что моя работа стоит столько, сколько она на самом деле стоит. Я даже не начинаю его в этом убеждать. Сама мысль о необходимости называть и отстаивать цену наводит ужас. Поэтому я соглашаюсь на первую же сумму, которую называет клиент. И поэтому мои конкуренты зарабатывают значительно больше. Но что поделаешь, я такая».

Перед нами переговорщик в роли «Недооцененный». Это не «жертва», у которой все не слава богу. Такие переговорщики не могут продать себя или свое предложение за достойную цену. Роль «недооцененного» формировалась в детстве, когда родители и учителя говорили ребенку: «Да куда тебе ходить в математическую школу? Там дети такие умные!», «Такие, как ты, не поступают в этот институт. Ты – мальчик из провинции, а там детей олигархов хватает». Дальше руководители в той же роли подкрепляли установку: «Нельзя ставить большую цену. Нас никто за столько не купит».

Что делать?

Хорошо бы изменить свою роль. Это требует длительной работы над собой, начиная с детских установок. Полезно потренироваться называть цену и отстаивать ее на тренингах.

А пока вы будете всем этим заниматься, найдите себе продавца, который спокойно и уверенно будет продавать вас за достойную цену.

3. «Борцы за справедливость»

Эти люди просто «больны» справедливостью. Они всю жизнь находятся в ее поисках и, когда не находят, немедленно

берутся эту справедливость восстанавливать. Ведь все должно быть правильно и по-честному. К тому же они – Родители.