Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Иногда нападение на личность собеседника происходит из-за лени нападающего: зачем аргументировать, отвечать на вопросы, искать и удовлетворять чьи-то потребности, если можно быстро придавить оппонента и он согласиться на все. Нельзя сказать, что данная тактика не работает. Если оппонент нападающего занимает слабую позицию, он будет не нападать в ответ, а оправдываться. Тогда конфликтное общение не состоится. Будут жесткие переговоры, в которых все шансы победить имеет нападающий.

Директор департамента жалуется на своих сотрудников: «Они все – бездельники. Никто меня не слышит. Только и знают, что спорить. Даже те, которые приходят устраиваться на работу смирными и мотивированными, через пару месяцев становятся неуправляемыми. Совещания превращаются в балаган, где каждый только и делает, что отбивается и спорит. Что мне с ними делать?» При этом оказывается, что с работой все справляются хорошо и реальных претензий к подчиненным у руководителя нет. Но каждое утро он начинает с разгромной пятиминутки, где, по его словам, идет «накачка». «Вы ни черта не делаете! Только пьете кофе и сплетничаете в курилке! За что вам зарплату платят?!» – так директор департамента поднимает дух коллектива. Во всяком случае, ему так кажется. Дальше конструктивного общения не получается, потому что подчиненные начинают защищаться: «Вы только и делаете, что на нас кричите. А мы работаем, как ломовые лошади!»

«Воспитываемые» подчиненные рассказывают: «Сначала мы очень переживали, искали недочеты в своей работе, старались показывать лучшие результаты. Но шеф этого не замечал. Потом пытались выяснить у него, в чем суть претензий. Но слышали только, что мы – бездельники. Затем начали отвечать ему тем же: он нападает на нас, мы – на него. И это дает результат: пара перепалок с утра, и несколько часов можно спокойно работать. В кабинет к нему ходим только при крайней надобности – кому охота лишний раз слышать гадости и видеть его вечно недовольное лицо».

Сложно упрекать подчиненных, ведь они защищаются от нападений на личность как могут – в данном случае ответным нападением. При этом все вопросы коллектив старается решить без участия руководителя – его как бы исключили из команды. Может, руководитель этого и добивался?

А если шеф-воспитатель считал, что нападками на личность подчиненных он сможет поддерживать дисциплину и желание работать лучше, то он ошибся в целевой аудитории. Вечными упреками можно держать в страхе людей, которые трудятся по необходимости или с ленцой (в других местах напрягаться надо сильнее). Такие сотрудники не могут эффективно принимать решения, брать на себя ответственность и тем более креативить. У такого воспитателя будут подчиненные, сражающиеся с ним, или безынициативные, забитые, работающие из-под палки.

Неготовность к переговорам

Переговоры застают нас врасплох. Или они вдруг «падают нам на голову», занятую в этот момент чем-то другим. Или мы знаем об их приближении, но надеемся на вечное «авось».

Если нет четкого плана (стратегии, сценария) переговоров, то мы, как флюгер, будем вертеться в разные стороны, реагируя на действительность, а не создавая ее.