Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Автором описывается попытка шантажа со стороны детектива Огилви.

«Герцогиня повернулась к Огилви:

– Сколько вы хотите?

Внезапность вопроса застала детектива врасплох.

– Ну… Я думаю, вы люди неплохо обеспеченные…

– Я спрашиваю: сколько? – холодно повторила герцогиня. Поросячьи глазки моргнули.

– Десять тысяч долларов.

Хотя сумма вдвое превышала то, что ожидала услышать герцогиня, в лице ее ни одна жилка не дрогнула.

<…>

– Нет, – слово прозвучало, как приговор. – Мы не станем вам платить.

Герцог Кройдонский заерзал на стуле, одутловатая физиономия детектива побагровела.

– Но послушайте, леди…

Властным жестом она оборвала его.

– Ничего я не желаю слушать. Это вы будете слушать меня. – Она смотрела в упор на детектива, ее красивое, с высокими скулами лицо застыло в надменности. – Мы ничего не выгадаем, если заплатим вам деньги, – разве что оттяжку на несколько дней. Вы сами достаточно ясно нам это объяснили.

– Но ведь это даст вам все-таки шанс…

– Молчать! – Голос герцогини разрезал воздух, как хлыст. Глаза буравили детектива. Проглотив обиду, Огилви подчинился.

<…>

– Нет, десять тысяч мы не дадим, – решительно заявила герцогиня. – Мы дадим двадцать пять.

Глаза детектива чуть не вылезли из орбит.

– Но за это, – ровным тоном продолжала герцогиня, – вы угоните нашу машину на север.

Огилви, не мигая, смотрел на нее.

– Итак, двадцать пять тысяч долларов, – повторила она. – Десять тысяч сейчас. Остальные пятнадцать при встрече в Чикаго.

Толстяк по-прежнему молчал, – лишь облизнул пересохшие губы. Глазки его недоверчиво смотрели на герцогиню. В комнате стояла тишина.

Наконец, под пристальным взглядом герцогини Огилви едва заметно кивнул.

Никто по-прежнему не нарушал молчания.

– Эта сигара раздражает вас, герцогиня? – вдруг спросил Огилви. Она кивнула, и он тут же затушил сигару».

Стратегема 2. «Удар в пустоту» – человек ухитряется в демонстрации личной защищенности показать, что, по большому счету, ходы бесполезны, это не зона его атаки, ситуация его не задевает. Важно уметь нарастить этот панцирь, зону защищенности. С этим мы будет достаточно много экспериментировать.

Демонстрация неэффективности выбранного оппонентом способа воздействия. Возможный ход: показ неэффективности применяемого приема воздействия. Как в схватке есть такой термин: «провалить удар». Это основной принцип противостояния более сильному партнеру. Заключается он в том, чтобы отступать, уворачиваться до тех пор, пока противник не откроется. Фактически это игра в поддавки с целью измотать оппонента. Кроме того, азарт нападения может завести оппонента на невыгодное для него поле, где мы будем более защищены, а ему станет опасно продолжать свои атаки. Предельно важен контроль собственного эмоционального состояния. Партнер должен быть уверен в вашей готовности принять жесткий вариант разворачивания событий.

Разновидность «удара в пустоту» – закон «уклона». Эта методика поведения вполне могла бы носить имя Бенджамина Франклина (1706–1790), американского ученого, дипломата, тонкого и прозорливого политика, философа, мудреца, мыслителя.

Вот его собственные слова, написанные им о себе в «Автобиографии»: