Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

□ Знаток.

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику.

Реагирование:

• Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.

• Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».

• Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.

• Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.

• Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

• Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи: _____________________________________________

□ Ретроград.

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

• Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

• Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

• Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.

Типажи: _____________________________________________

□ Позитивный.

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование:

• Конкретность и искренность. Компетентность.

...

К какому типу переговорщиков относитесь вы сами?

С каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится

иметь дело?

Какие типичные проблемы возникают?

Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Ситуация:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Тип моего партнера по переговорам:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Мой образ/роль/стиль:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.