Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:

1. Хочу иметь.

2. Хочу действовать.

3. Хочу знать.

4. Хочу принадлежать.

5. Хочу быть.

Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом:

1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».

2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу находиться на „властной кухне“».

3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком" на номере. Депутатскую неприкосновенность. Новые возможности».

4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».

5. Знать. «Расширить мое знание о проблемах страны. Получать информацию „из первых рук“. Непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».

Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.

Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений. Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой (про свойства психотипов см. Приложение), которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.

Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если вы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на НЕуспешность деморализует и приводит к неудаче. Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.

Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.

Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:

□ максимально конкретно ранжировать убеждения;

□ определить, насколько они способствуют достижению избранной цели;

□ проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них;

□ обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.

Почему я привел этот пример?

А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А., я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.

В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию убедился в преимуществах такой коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Модель СЭК рассчитана на тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, ставшие в свое время мощным стимулом для выработки концепции, которая и легла в основу модели СЭК.) А еще эта модель для тех, кто считает, что им недостает некоторых лидерских качеств. Мне приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» зачастую приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство – это же для избранных! А иногда и в штыки – «зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…»