Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное выражение, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу, словно к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желающая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

□ Сколько я могу уступить?

□ Что я получу взамен?

□ Когда лучше уступить?

Правила предоставления и принятия уступок:

□ Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление повлечет за собой уступки с их стороны.

□ Не уступайте, не получив ничего взамен: «ты – мне, я – тебе».

□ Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

□ Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

□ Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор пока он не получит новой уступки.

□ Старайтесь делать предметом торга даже то, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, незначительные для вас вещи партнеру могут быть крайне важны.

Иногда используется метод односторонних уступок, или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность, и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято, как ваша объективность, и может поощрить ответную уступку. Или в случае, если вы переоценили свои и недооценили силы объекта, признание неправоты дает право на тайм-аут и снимает напряжение.

Как делать предложения партнеру?

□ Не озвучивайте все свои условия первым.

□ Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

□ Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было в чем уступать.

□ Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

□ Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

□ Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

□ Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

□ Не вносите предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

□ Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.