Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Как успехи? Вам удалось выработать несколько названий, которые могут быть полезнее традиционных? Расширили ли вы масштаб своей профессиональной роли? Сейчас вы определили названия ролей, которые могут предполагать другие, новые возможности поведения и будут способствовать большей ролевой гибкости. Вот некоторые из названий, к которым вы, возможно, пришли: ставящий вопросы, аналитик, новатор, указатель направления, специалист по развитию, исследователь, сборщик информации, нянька, наставник, дедушка, распространитель знаний.

Это только несколько идей, некоторые из них, скорее, метафоричны. Такие метафоры очень эффективны для того, чтобы сделать свои роли более осмысленными.

Я как-то знал менеджера, который считал себя «укротителем львов», именно так он относился к своей основной роли менеджера по обучению продажам в агрессивно конкурирующей организации. Его слушателей нужно было отучить от многих вредных манер, которые были неуместны на новом рынке. Только после того, как они осознавали последствия своего обычного подхода к покупателям, они могли приступить к обучению новым техникам консультативной продажи, – их нужно было сначала укротить.

Один из менеджеров по услугам был настолько сосредоточен на процедурах, что оттолкнул от себя и лишил желания работать весь свой персонал, постоянно следя за соблюдением расписаний с точностью до минуты! Он очень прочно отождествился с процедурами, но ему недоставало идентичности специалиста по развитию персонала, по предоставлению новых возможностей, по стратегиям бизнеса. В итоге все его лучшие сотрудники перешли в другие подразделения организации.

Менеджер центра технического обеспечения настолько отождествился с ролью администратора, что не посчитал необходимым давать указания своим работникам. Нужно ли говорить, что результаты были катастрофическими для всего подразделения, потому что менеджер не отождествился с ролью директора?

А как быть, если новая роль «выходит боком», ведь часто успех имеет побочные эффекты, наши «любимые» стрессы?

Да, вы можете создать себе какую угодно тождественность как первоначальный способ достижения результатов, обычно приписываемых выбранной вами роли. Но вместе с тем примите еще несколько советов.

...

Однажды бедняк решил стать миллионером, и с тех пор он каждый день вкладывал всю свою энергию в зарабатывание денег. Пришел день, когда он достиг успеха, но за это время от него ушла жена и его дети стали наркоманами.

Обеспечьте гармонию ваших новых ролей с окружающими вас людьми, с самим собой и своими близкими.

Решение о принятии новых ролей – только начало. Продвижение может быть ограниченным, если не приняты ценности и убеждения для воспитания новой роли и пока не приобретены новые умения, необходимые для достижения результатов. Изменения роли могут побудить вас мыслить и действовать иначе – а для получения результатов при новом поведении нужны новые знания и способности.

Ну и в завершение этой темы приведу схему убеждения:

Рис. 3. Схема убеждения

Коррекция установок других людей

А можем ли мы воздействовать на установки других людей относительно нас?

Конечно, вы можете успешно воздействовать на убеждения ваших партнеров по общению с целью изменить отношение к себе и к ситуации. А это, в свою очередь, может способствовать уменьшению вашего стресса.