Живая психология. Уроки знаменитых экспериментов

Похожие результаты совсем в другой сфере ранее получили коллеги Шварца – доктор Шина Айенгар из Колумбийского университета и доктор Марк Леппер из Стэнфордского университета. Свое совместное исследование они провели в одном из крупных супермаркетов Калифорнии, известном широким выбором предлагаемых продуктов – одной только горчицы покупателю там предлагается 250 разных сортов. По инициативе исследователей в магазине был организован прилавок, у которого покупателям предлагалось приобрести по льготной цене баночку джема, имея возможность предварительно попробовать любой из предлагаемых сортов. В течение одного дня на прилавок было выставлено 6 разных сортов джема. На другой день предложение возросло вчетверо – до 24 сортов. Фиксировалось количество посетителей магазина, проходивших мимо прилавка, а также тех из них, кто остановился и решился на пробу. Разумеется, фиксировалось также количество сделанных покупок.

Различия оказались очень существенными. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, лишь 40 % остановились сделать пробу. Более широкий выбор на второй день привлек больше народа – из 242 проходивших 60 % остановились возле прилавка. Но торговым менеджерам не стоит делать отсюда поспешные выводы – гораздо важнее оказался другой результат. Среди тех, кто имел широкий выбор, лишь 4 посетителя магазина (3 %) сделали покупку. А вот из тех, кто был в своем выборе ограничен 6 сортами, приобрести джем решили 30 %, 31 человек.

«Предложение избыточного количества возможностей, – отмечают в своем отчете исследователи, – может свести на нет все преимущества выбора. Парадокс, с которым столкнулась современная Америка, состоит в том, что по мере расширения свободы выбора люди оказываются всё более зависимы от чужих суждений и оценок и всё менее способны вынести суждение самостоятельно».

Профессору Шварцу эти наблюдения дали богатый повод для размышлений, воплотившихся в его книге «Парадокс выбора». Книга почти сразу вошла в список бестселлеров. Это и понятно – в ней автор обратил внимание людей на то явление, которое многих лишает душевного покоя, зачастую оставаясь безотчетным.

По убеждению Шварца, безграничное расширение выбора во всех областях провоцирует усиление максималистских тенденций. Удовлетворение от достаточного объявляется признаком косности и ограниченности. Практические рекомендации, вытекающие из этих наблюдений, просты и безыскусны. Научитесь отличать то, что вам нужно, от того, что вам хочется. Ибо многие наши «хотения» искусно спровоцированы внешними манипуляторами и мало общего имеют с нашими подлинными нуждами. Один из инструментов такой коварной манипуляции – избыточный выбор, заставляющий нас безостановочно искать всё лучшее и лучшее, когда и имеющегося вполне достаточно. Немудрено, что ошеломленный неисчерпаемым выбором человек впадает в оторопь и становится жертвой уже других манипуляторов (или тех же самых?), всегда готовых подсказать «правильный» выбор. А действительно правильный – это лично ваш, и в его поисках необходимы известные ограничения. Когда их нет извне, следует установить их изнутри.

Создается впечатление, что описанным механизмом манипуляции ныне активно пользуются авторы и издатели, без счета производя едва различающиеся книги об одном и том же, основанные на одних и тех же примерах. Золотую жилу находит тот, кто сумел подметить яркое, но еще не популяризированное явление и творчески его интерпретировать. Первопроходцам остается лишь подтягиваться вослед без особых надежд на лавры. Читателю в этой ситуации остается лишь посоветовать – читать не многое, но главное. А может, и самому в конце концов попробовать себя в сочинении бестселлера. Ведь изрядная доля истины содержится в старой шутке: «Свежие идеи? Нет ничего проще – библиотеки просто переполнены ими!»

Вспомнить всё. И еще кое-что…

Наверное, одним из важнейших событий, определивших дух психологии ХХ века, стало открытие З. Фрейдом ущемленных аффектов и подавленных переживаний, которые, будучи вытеснены из сознания, на протяжении всей жизни продолжают оказывать определяющее влияние на наше мироощущение и поведение. Основоположник психоанализа видел практическую задачу своей доктрины в том, чтобы «поставить Я на место Оно», то есть разыскать в потаенных глубинах бессознательного припрятанные там образы и переживания, вытянуть их на свет и тем самым помочь человеку их «отреагировать» и изжить для нормализации его душевного состояния. Фактически вся громоздкая и изощренная процедура психоанализа и сводится к тому, чтобы помочь человеку вспомнить то, о чем вспоминать не хочется, но… надо! Иначе не освободиться от тяжкого бремени травматического опыта.