Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии

   Игра «Работа с возражениями» бывает очень полезна в группе руководителей и сотрудников службы персонала, сталкивающихся с барьером «начальник – подчиненный» в своих компаниях. Игра имеет продолжительность 40–45 минут.

   В группе принимается решение, с возражениями относительно какой инновации будет проводиться работа – моделирования компетенций, введения оценочной технологии Assessment Center или, например, оптимизации затрат на персонал. Группа участников делится на две-три подгруппы, каждой из них тренер предлагает описать семь-восемь типичных возражений, с которыми они сталкиваются на работе. По каждому возражению нужно придумать два-три ответа, которые потом можно использовать в реальной деятельности в компании.

   После подготовки решения от каждой подгруппы выходят презентеры и представляют ее ответы.

   В качестве примера приведу возражения руководителя и ответы менеджера по персоналу по поводу введения оценочной технологии Assessment Center, которые были представлены на семинаре по оценке персонала.

   Работа с возражениями руководителя

   Руководитель: «Что вы мне предлагаете?!»

   · Уточнить его видение проблемы.

  · При разработке решения проблемы исходить из видения руководителя.

   Руководитель: «Это не моя работа. Я занят».

   · Спросить, к кому можно обратиться (узнать конкретно Ф. И. О. человека).

   · Сказать, что он – эксперт в этом вопросе. Очень важно узнать именно его мнение.

   Руководитель: «Очень дорого. Денег нет!»

   · Сделать бизнес-план решения проблемы в конкретных цифрах.

   · Предложить экономичное решение проблемы.

   Руководитель: «Я подумаю. Сейчас не готов принять решение!»

   (Руководитель затягивает принятие решения)

   · Спросить о сроках, когда можно будет вернуться к обсуждению проблемы. Спросить точную дату и время.

   · Сказать: «Оставлю информацию для ознакомления».

   Руководитель: «Это – неприоритетная задача».

   · Описать негативные последствия, если эта задача не будет решена.

   · Спросить о конкретных сроках, когда эта задача станет приоритетной.

   Руководитель: «Ваше предложение не согласуется со стратегией»

   ; · Сказать, что в данный момент стратегия требует корректировки в части управления персоналом. Подготовить аргументы в защиту своей позиции.

   · Показать свое видение стратегии и бизнес-плана, отметить, что вопрос стоит в рамках стратегии компании.

   Руководитель: «Ваша аргументация неубедительна для меня!»

   · Спросить, что конкретно является неубедительным для руководителя.

   · Подготовить дополнительные аргументы в стиле руководителя.

   Руководитель: «Ваше предложение мне не нравится!»

   · Сказать: «Я могу подготовить более подробную информацию».

   · Спросить: «Что именно вам не нравится? Я подготовлю более подробную информацию».

   Игра «Выиграй тендер» всегда успешно и с интересом проводится на корпоративных тренингах продаж или управленческих семинарах. По времени игра занимает около часа учебного времени.

  Группа участников делится на две-три подгруппы, каждая из которых готовит презентацию корпоративных преимуществ компании для тендера. Затем презентеры от групп выходят в центр, формулируют преимущества компании и отвечают на возражения тренера и участников. Выигрывает группа, которая сформулировала больше всего корпоративных преимуществ, в том числе уникальных, не встречающихся на рынке в данном сегменте бизнеса.

   Игра «Невербальное общение» организуется в течение 15–20 минут и хорошо демонстрирует возможности невербальных взаимодействий между людьми. Такая игра может проводиться на управленческих семинарах и тренингах продаж.

   Два участника выходят в центр и садятся на стулья друг напротив друга. Им предлагается занять позы, удобные для контактного общения, при этом никаких слов они не произносят.

   Затем один из участников закрывает глаза, а другой в это время меняет позу. Первый участник открывает глаза и старается также сменить позу, чтобы повторить позу коллеги и восстановить невербальный контакт. Далее участники меняются ролями. И так несколько раз.

   Позы чередуются открытые и закрытые, свободные и напряженные. Изменения условий невербального контакта могут быть самыми разнообразными, перечислю некоторые позиции, которые встречались в моей практике.

   · Один участник присаживается на корточки перед другим участником, сидящим на стуле (после того как первый слушатель открыл глаза, он также присаживается на корточки).

   · Первый участник встает перед вторым участником, закрывшим глаза. После того как второй слушатель открыл глаза, он чаще всего встает так же перед первым для поиска контакта.

   · Первый участник встает за спиной у второго участника, который после того, как открыл глаза, старается наладить невербальный контакт.

   Упражнение рекомендовано для продавцов и специалистов линейного уровня.

   Игра «Дистанция общения». Чтобы продолжить обсуждение невербальных условий общения, тренер может предложить игру с дистанцией общения (проводится в течение примерно 10 минут).