Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии

   Реализуя активную позицию и отвечая на возражение слушателя, можно спросить: «Вы получили ответ на ваш вопрос?», «Вы согласны?», «Вам это интересно?», «Что вы еще хотели бы обсудить?»

   В общении с возражающим клиентом отлично работают речевые обороты «плюс-минус»:

   · Да, и все же…

   · Да, если…

   · Да, однако…

   · Конечно, если…

   · Безусловно, и все же…< br>    · Разумеется, и тем не менее…

   Хорошо зарекомендовал себя прием «50: 50»: «Спасибо за возражение! На 50 % я с вами согласна. Потому что… Однако на 50 % не могу согласиться. Мои аргументы: …».

   Десятый навык работы с реальными возражениями, когда слушатель сомневается в компетентности тренера, состоит в том, что тренер может обратиться к третьей стороне: назвать компании, в которых он проводил авторские тренинги и которые остались довольны результатами обучения. Конечно, участник может позвонить в компанию, чтобы получить подтверждение, но здесь опасаться не стоит: если тренинг был удачным, люди всегда скажут о своей позитивной оценке тренера.

   В ситуации сомнений слушателя в компетентности тренера и возникших на этой почве возражений хорошо работает ответ тренера с перечислением таких своих профессиональных преимуществ, как опыт, специализация, а также наличие книг и статей.

   Одиннадцатый навык в работе тренера с истинными возражениями заключается в том, что тренер сознательно повторяет возражение в виде вопроса, с тем чтобы нейтрализовать резкий тон слушателя, а также мотивировать участника на совместное обсуждение ответа. Если возражение переформулировать в конструктивный вопрос, в такое обсуждение вовлекается не только противостоящий участник, но и другие активные слушатели.

   Истинные возражения практически всегда возникают не на ровном месте, а при обсуждении сложных, противоречивых, драматических вопросов. Например, никогда не проходит спокойно семинар по финансовой и нематериальной мотивации, аттестации и оценке персонала, а также технологиям увольнения сотрудников. Не бывают гладкими тренинги по тайм-менеджменту, особенно при обсуждении таких непростых инструментов, как «закрытый час» или листок по учету рабочего времени. Наконец, всегда возникает сопротивление участников тренинга при анализе вопросов запрета курения для сотрудников и ли введения для всех работников строгого дресс-кода. Это нормально и по-человечески понятно. Однако тренер должен стремиться к реализации программы тренинга и достижению поставленной задачи, и навыки работы с возражениями ему в этом помогают.

   Двенадцатый навык работы с возражениями проявляется после завершения обучения и заключается в том, что тренер всегда стремится к анализу опыта, полученного в ходе тренинга. Все знают, что возражения клиентов развивают тренера (и любого другого специалиста). Наличие противоречий на тренинге – это повод для тренера продолжать свое профессиональное развитие.

   Будет отлично, если по завершении обучения тренер задаст себе такие вопросы:

   · Достаточно ли времени я потратил на прояснение потребностей участников?

   · Правильно ли я понял цели и задачи слушателей?

   · Хорошо ли я все объяснил на тренинге?

   · Правильно ли я вел себя на тренинге? Не был ли я очень уступчив или излишне резок в общении с людьми?

   · Верный ли стиль коммуникаций на тренинге я выбрал?

   · Привел ли я слушателю важные аргументы, чтобы его убедить?

   · Мог бы я подготовиться к тренингу лучше, чтобы не получить так много возражений?

   Живая динамика тренинга, состояние потока и мотивация «крылья за спиной»

   Читатель, наверное, заметил, что я постоянно акцентирую внимание на идее о том, что на живом, динамичном тренинге слушатели транслируют и обмениваются энергией, а также создают конкретные продукты – информацию, навыки, корпоративные стандарты. Динамика энергии тренинга имеет семь стадий: создание теплого контакта тренера со слушателями, «разогрев» энергии и достижение энергетического подъема, мотивация группы и одновременно реализация программы тренинга, возникновение сопротивления и возражений участников. В этом разделе мы будем говорить об обретении состояния творческого потока, удовлетворении и завершении, а также мотивации участников на внедрение полученных навыков, стадии «крылья за спиной».

   Обретение состояния творческого потока и удовлетворение. Бизнес-тренер – транслятор творческого поточного состояния, одной из ключевых компетенций выступает его способность входить в состояние потока (43). Участники тренингов приходят на обучение не только за навыками и информацией, и даже не за тем, чтобы поучаствовать в интересном, захватывающем Со-бытии под названием «тренинг». Они нуждаются в энергетической «перезагрузке», быстрой и глубинной смене своего внутреннего состояния с уставшего и «отжатого» на состояние полета и вдохновения. Потребность в этом испытывают многие слушатели, осознанно или неосознанно они приходят за состоянием «крыльев за спиной», чтобы подняться в небо творчества, азарта, креатива и драйва и вновь обрести свою силу.