Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Правило № 37 Знайте свою цель

Вы сделали телефонный звонок. Договорились о встрече. И вот вы впервые входите в кабинет потенциального клиента. Что вы ждете от этой встречи?

Начиная первый разговор с новым клиентом, держите в голове две цели.

Цель номер один: послать точные и однозначные сигналы профессионализма и надежности. Другими словами, полноценно представиться, не зацикливаясь при этом на себе, и внушить собеседнику мысль: «С нами можно иметь дело».

Цель номер два: слушать.

Обращаю ваше внимание на то, что на данной стадии не ставится цель представить свой продукт или услугу! Вы еще слишком мало знаете о проблемах вашего собеседника, чтобы предложить ему их решение.

Продать – значит узнать у клиента, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, почему он это делает и с кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с ним.

Но это не значит, что вы должны манипулировать диалогом. Это значит, что вы должны искусно направлять беседу, подводя ее к темам взаимного интереса и взаимной выгоды.

Пример построения первой встречи, приводимый ниже, показывает, как с первых же фраз послать сигнал «с нами можно иметь дело» и как затем мягко подвести собеседника к вопросам, касающимся прошлого, настоящего и будущего. Кстати, в ходе любых таких встреч не забывайте записывать основные сведения, получаемые от собеседника.

Вы (завершив фазу приветствий и обмена светскими фразами для установления контакта): Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о себе и своей компании?

Мистер Потенциальный клиент: Да, было бы неплохо.

Вы: Отлично. Мы работаем на рынке уже шесть месяцев (два года, десять лет, 200 лет) и считаемся самым динамичным производителем приборов в стране. Среди наших клиентов ABC Financial, DEF Communications и GHI Printing. Для каждого из них мы разработали индивидуальную систему приборов с учетом конкретных потребностей. Сегодня я бы хотел узнать подробнее о планах вашей компании в этой сфере.

Мистер Потенциальный клиент: Спрашивайте, что вас интересует.

Вы: Вы уже сотрудничали с какой-нибудь компанией по производству приборов?

Мистер Потенциальный клиент: Да, но довольно давно, еще в 1979 г.

Вы: И каковы были результаты?

Мистер Потенциальный клиент: Хм… Сказать по правде, я не припомню никаких особых проблем. Просто в один момент нам пришлось урезать бюджет. Ну, вы знаете, как это бывает…

Вы: То есть в настоящее время вы ни с кем не работаете?

Мистер Потенциальный клиент: Сейчас ни с кем. На совещаниях этот вопрос периодически поднимается, но в перенастройке оборудования всего отдела пока не возникло острой необходимости, и дальше разговоров дело не идет. Но лично я считаю, что хорошая система нам бы не помешала.

Вы: Понятно. В связи с этим мне вот что интересно: в ближайшие полгода-год останется ли на прежнем уровне объем работы вашего производства? Или вырастет? Или снизится?

Мистер Потенциальный клиент: Надо же, какое совпадение. Буквально этим утром я говорил с Роджером Гарднером из производственного, и он беспокоился о том, что в этом и следующем кварталах им будет трудно выполнить намеченные задачи.

Когда вы получите эти сведения, продолжайте расспрашивать о разнообразных «как» и «почему» в деятельности производственного отдела мистера Потенциального клиента.

Правило № 38 Овладейте схемой ВИВС

Иногда сейлз-менеджеры обращаются ко мне с таким вопросом: «Я не знаю, как при первой личной встрече перейти от начальной фазы знакомства к разговору по существу. Нет ли какой-то общей стратегии для этого?»

Чтобы помочь вам в этом вопросе, я разработал последовательность шагов: Выбор, Интервью, Выбор, Согласование (ВИВС). Эта схема поможет вам достигать отличных результатов с первых же минут общения с потенциальным клиентом. Давайте разберем, как применить ее в самом начале встречи.

Любую деловую беседу принято начинать с краткого обмена общими замечаниями, чтобы «растопить лед» и наладить контакт между собеседниками. Но даже эту светскую часть разговора можно использовать для изучения обстоятельств вашего потенциального клиента. Например: «Интересно, каким образом становятся вице-президентом по… (старшим аналитиком, генеральным директором и т. п.)?» В таком случае, завершив положенный ритуал, вы будете готовы плавно перейти к деловому сегменту встречи. И поможет вам в этом первое «В» в последовательности ВИВС.

Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага