Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Напротив, изменения в графике рассылки (допустим, сначала номер выходит десятого числа, потом – четвертого, затем – девятого и т. д.) приучают получателя к мысли, что контент прибудет в какой-то момент в будущем, но не позволяют ему выработать привычку удалять выпуск, падающий в его почтовый ящик каждый второй понедельник.

Следуя тому же принципу, я стараюсь от номера к номеру варьировать заголовки в строке «Тема». Например:

Тема: Стивен Шиффман о возросшей роли ключевых клиентов.

Тема: Десять элементов удачной речи.

Тема: Обзор № 62. Организация рабочего времени в продажах.

А вот чего вы никогда не увидите в заголовках моей рассылки:

Тема: Новостная рассылка Стивена Шиффмана. Том 2, выпуск 4.

Разнообразьте заголовки. Разнообразьте контент. И всегда делайте акцент на том, какую выгоду получит прочитавший ваше письмо.

Правило № 58 Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях

Я обожаю использовать электронную почту для того, чтобы сообщить потенциальным и существующим клиентам о том, что в каком-то СМИ, не связанном с моей компанией, вышла статья о нас. В конце таких сообщений я обычно предлагаю адресату встретиться лично и обсудить новые идеи. (Но подчеркну, что с формальной точки зрения эти сообщения призваны лишь распространить ссылку на упомянутую статью.)

Когда я советую сейлз-менеджерам последовать этому примеру, то в ответ слышу:

– Вам легко говорить, Стив, вы – известный автор, у вас богатый опыт в том, что касается написания или размещения статей. Ну а нам-то как рассказывать людям о статьях про свою компанию, когда таких статей не существует?

Прежде всего, откуда вы знаете, что статей о вас, вашей компании или вашем товаре не существует? Вы забивали свое имя, или название своей компании, или марку ее самого популярного продукта в поисковую строку Google? Проведите этот простой эксперимент, на который уйдет не больше пяти-десяти минут, и, скорее всего, вы найдете не одну, а несколько статей, которые только и ждут, чтобы вы разослали их клиентам при помощи такого, например, сообщения:

Тема: Это может быть интересно: статья о гарантийном покрытии.

Привет, Тодд!

Ниже я привожу ссылку на статью, которую увидела вчера в подборке новостей от Yahoo! Там приводится несколько важных соображений относительно нашего нового продукта, и мне показалось, что тебе будет интересен последний абзац, где говорится о том, как правильно выбрать гарантийное покрытие.

http://linkarticle.com/87890708970

У меня появилась идея для Q4, и я хотела бы обсудить ее с тобой на следующей неделе за обедом. Позвоню тебе завтра, чтобы договориться точнее.

Всего доброго,

Сьюзен

Даже если в прессе имеются материалы о вашей компании, ваших товарах или лично о вас, которыми вы можете поделиться с потенциальными клиентами и покупателями, их не бывает слишком много. Хотите – верьте, хотите – нет, но не так уж трудно организовать публикацию, способную заинтересовать ваших возможных клиентов. А потом при помощи очень небольших затрат в виде времени, усилий и средств можно добиться помещения той же статьи и в другие средства массовой информации, что сделает ее доступной для более широкого круга читателей.

Сообщение со ссылкой на публикацию может играть и еще одну роль – поддержание отношений. В таком случае в нем не будет сформулирована (прямо) просьба о Следующем шаге, зато у вас появится хороший предлог, чтобы позвонить адресату через день-другой после того, как вы нажали на кнопку «Отправить».

Вот как это работает. Сначала вы решаете, с кем хотели бы возобновить связь. Скажем, это потенциальный клиент, от которого вы уже три недели не можете получить отклика по поводу сделанного ему предложения. Затем вы тщательно подбираете публикацию. Нужно, чтобы ее содержание действительно имело отношение к тому, что происходит в мире вашего адресата. А в заключение вам остается сделать самый легкий в мире звонок: «Знаете, вчера я послал вам статью о том-то и том-то. Не знаю, было ли у вас время взглянуть, позвонил на всякий случай сообщить, что она у вас в ящике. Как дела?»

Правило № 59 Создайте свой сайт