Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Лидер увеличивает ценность почти всего, к чему прикасается.

Лидер ведет себя с людьми так, что после встречи с ним они чувствуют себя более значимыми.

Лидер указывает путь только после того, как изучит все возможности.

Лидер готов нести ответственность.

Лидер готов принимать как хорошее, так и плохое.

Лидер непредвзят.

Лидер находит возможности даже в неудаче.

Лидер не упускает шанс.

Лидер знает, когда довериться инстинкту, а когда попросить дополнительную информацию.

Лидер не боится новых идей.

Лидер понимает, что вслед за хорошими деловыми отношениями приходят деньги.

Лидер считает, что без открытого диалога истинное творчество невозможно.

Лидер смотрит вперед.

Лидер знает, что сжигать мосты не стоит.

Лидер не уговаривает других быть честными – они делают это по собственной воле.

Лидер не спешит с принятием решения – но потом придерживается его, несмотря на преграды.

И в то же время лидер знает, когда настает пора попробовать что-то другое.

Многие сейлз-менеджеры путают лидерство с манипулированием. За редкими исключениями манипуляторы не становятся хорошими лидерами, поскольку люди не могут доверять им. А вдохновить тех, кто тебе не доверяет, ой как трудно.

Если мы посмотрим на топ-менеджеров крупных компаний, то заметим, что очень многие из них начинали карьеру как успешные сейлз-менеджеры. Не означает ли это, что в нашей профессии есть что-то такое, что помогает наводить мосты, строить партнерство и долгосрочное сотрудничество? Не означает ли это, что наша работа – решение проблем других людей – имеет что-то общее с лидерством в корпорации?

На протяжении цикла продаж вы должны играть роль лидера для своих потенциальных клиентов. Нет, я не призываю вас командовать ими, говорить им, что и как делать (упаси бог!). Я призываю вас внимательно слушать, когда клиент будет делиться с вами проблемами, а потом предложить ему все, что в ваших силах, для решения этих проблем. И тогда, когда вы наконец призовете клиента: «Следуйте за мной», это не прозвучит заносчиво или неожиданно. Это будет самым естественным продолжением вашего общения, ведь у вас есть план.

А если, составляя этот план, вы трудились изо всех сил, если добросовестно подготовились, если в каждом своем шаге руководствовались интересами потенциального клиента, тогда у вас есть полное право сказать «Следуйте за мной». И клиент последует за вами.

Правило № 71 Составляйте контракт сами

В любых переговорах сторона, которая составляет окончательный вариант контракта, получает весомое преимущество. Ведь контракт – это слова. Когда авторство за вами, вы можете точно и на свой вкус сформулировать условия соглашения; к тому же у вас есть возможность убедиться в том, что ничего важного не упущено. Это ли не выгодная позиция?

Думаю, большинство людей, вступающих в переговоры, честны. Но честность не помешает им попытаться получить максимальную выгоду от сделки. В конце концов, это их работа. А ваша работа – уделить внимание каждой детали контракта. После того как документ будет заверен вашей подписью (или подписью вашего начальника), придется выполнять то, что написано, а не сказано.

Однажды я участвовал в переговорах по поводу компенсационного пакета, который я планировал предоставить нужному мне специалисту, если он согласится работать в моей компании. Мы пережевывали каждый пункт по десять раз и наконец пришли к соглашению. Более того, мои юристы составили окончательный вариант контракта, и все его подписали. Последнюю подробность привожу потому, что подготовленный юристами контракт был в десять раз благоприятнее, чем если бы его писали тот сейлз-менеджер и его представитель. Я, конечно, не имею в виду, что в том случае старался обмануть бедного работника. Суть в том, что документы фиксируют план сотрудничества. При любых обстоятельствах без плана далеко не уедешь.

Знакомиться с контрактом в момент его подписания как минимум легкомысленно. Лучше всего прочитать его в спокойной обстановке, когда вас ничто не отвлекает, чтобы можно было обдумать значение каждого слова и каждой фразы.

Не торопитесь с прочтением контракта на продажу. Уделите этому столько времени, сколько потребуется. Когда вы рассматриваете все пункты переговоров, особенно в разработанном на их основе окончательном соглашении, вам приходится исходить из того, что все участвующие стороны понимают, в чем заключаются их интересы и что все они действуют в целях их достижения. После того как контракт подписан, бесполезно заявлять: «Ой, вот этого я совсем не имел в виду. Давайте просто выкинем эту часть?» Если вы случайно согласились на то, что выгодно вашим партнерам, они не отыграют назад.