100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

Существует еще один подход к завоеванию рыночной доли – выстраивание менеджмента компании и продукта под конкретного крупного потребителя, например под государственную компанию. Таким образом, компания, имеющая минимальную долю рынка, может получить масштабные заказы. Но этот способ, как правило, требует устойчивых связей с лицами, принимающими решения. Обычно классическим откатом такой формат сотрудничества не ограничивается, чаще через доверенное лицо в долю компании входит ЛПР.

Если у вашей компании есть конкурентные преимущества и отдел продаж обрабатывает клиентов день и ночь, но прибыли как не было, так и нет – задумайтесь о связях.

14. Связи и перспективность бесперспективных знакомств

Часто можно услышать фразу «Связи надо поддерживать». Это кажется разумным и в некоторых случаях работает.

Человек, узнав о том, что кто-то из знакомых выбился в люди и может повлиять на обстоятельства, в которых он так нуждается, решает восстановить этот контакт. Сначала идет короткий вежливый вопрос: «Как дела?», затем, не дождавшись конца ответа, переход к своей просьбе, даже если эти двое не общались больше года. В такой ситуации мало у кого возникает желание помогать.

Почему люди не общаются? Кто-то не нравится как человек, кто-то утратил к своему окружению интерес, координаты потерялись или просто лень.

Всегда кажется, что люди, которые ничем сегодня не примечательны, и через несколько лет вряд ли будут нам полезны, вряд ли от них будет что-то зависеть.

Но время имеет свойство менять расстановку сил и возможностей. Вчерашние легкомысленные студенты через несколько лет становятся руководителями отделов, директорами и чиновниками. Сегодняшние скучные инженеры возглавляют производства, а серые клерки завоевывают настоящую власть в государственных коридорах.

Инвестиции в установление и поддержание связей почти всегда дают управленцу больше пространства и больше возможностей. Хотя бы тем, что лоббисты знают о вас и вырабатывают мнение о ваших деловых качествах. А значит, могут вам помочь.

Что укрепляет связи между людьми? Больше всего – совместное хобби. Здесь сам формат подразумевает неформальное общение и взаимное доверие. Регулярная помощь в мелочах, небольшие подарки как знаки внимания, которые вам ничего не стоят, но приятны другой стороне.

Чтобы вам помогали, человек должен скорее испытывать такое желание, чем наоборот.

Двухминутный разговор по телефону раз в год в связи с прошедшим вчера днем рождения лоббиста слабо укрепляет доверие и вряд ли вызывает желание помочь. Таким действием вы скорее напоминаете о том, что вы есть и ваш номер телефона пока не надо удалять. А значит, несмотря на давнее знакомство и обещание «хорошо отблагодарить», вы не слишком далеко продвинетесь со своей просьбой в общей очереди.

Связи не надо поддерживать, их надо подкармливать.

15. Мечты и рыночные предпочтения

Самый легкий путь получения прибыли в бизнесе всегда лежит в области открытия неизвестной ниши и удовлетворения массового спроса.

Предугадывать тренд – это редкая способность, которая вкупе с предприимчивостью позволяет быстро обогатиться. Выбирая направление деятельности и конфигурацию продукта, разумеется, надо учитывать тренд и особенно его вероятные этапы развития. Делать деньги на тренде проще и безопаснее, особенно если приурочить свой бизнес к наиболее емким сферам жизнедеятельности человека.

Люди всегда нуждаются в тепле и свете – энергетика, углеводороды.

Люди всегда нуждаются в пище – продукты питания, вода.

Люди часто болеют – фармацевтика и медицина.

Людям всегда нужна крыша над головой – недвижимость, строительство.

Люди всегда нуждаются в развлечениях – сферы массовых шоу-услуг.

Тем, кто мечтает удивить мир, известна фраза «Надо делать рынок». Эта мысль имеет право на существование, когда у руководителей есть существенные инструменты влияния на формирование рыночных потребностей, такие как массмедиа, поставки на превалирующую долю рынка и, безусловно, весомый бюджет. В остальных случаях искусственная попытка «делать рынок» будет незаметным всплеском мелкой рыбешки в огромном океане рыночных потребностей.

На рынке есть возможность создать временную турбулентность с помощью активных маркетинговых инструментов, но создать таким образом тренд – это дорого и не дает никакой гарантии.

Короткая тенденция может заставить людей и компании покупать то, чего они раньше не покупали, но чтобы это прижилось, предложение должно совпадать с эволюцией бизнеса и человека.

Тому пример развитие сетей 3G в России, когда один из операторов в отсутствие спроса на такой уровень связи начал активно продвигать свой продукт, понимая, что за ним будущее.