100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

При этом почти никто не помогает споткнувшемуся подняться с колен.

Давая возможность заработать должнику, вы помогаете вернуть себе свои деньги.

8. В плену прошлого

На рынке до сих пор в ходу такие убеждения: серьезная компания работает на рынке на протяжении нескольких лет, среди ее клиентов или партнеров – крупные компании, больше десятка представительств по стране и за рубежом.

Инновации и профессионализм часто воспринимаются скептически, прикрывая суждение: если эта компания работает несколько лет и если с ней уже работают известные мне компании, то и я буду работать.

Новым компаниям, пусть и очень профессиональным, непросто обеспечить объемные контракты, да и в различных рыночных ситуациях удержаться сложно, например при полугодовой дебиторской задолженности.

Выходя на рынок, иногда имеет смысл начинать все с чистого листа. Это дает шанс сформировать естественную репутацию, в которой самый дотошный и любопытный человек не найдет противоречий.

Но если есть возможность, иногда стоит приобрести юридическое лицо, зарегистрированное несколько лет назад и не осуществлявшее деятельности. А лучше купить «чистое» юридическое лицо реальной компании, которая по соображениям низкой рентабельности уходит с рынка, и информационно обыграть эту сделку как поглощение. Таким образом, прошлое чужого предприятия благополучно прибавится к репутации вашей компании.

У любого предприятия есть несколько составляющих репутации – это репутация перед клиентами, перед потенциальными сотрудниками, перед государственными структурами, перед кредиторами и партнерами.

Клиенты должны быть убежденными поклонниками корпоративного продукта. Постоянная часть рынка труда должна хотеть устроится к вам на работу. Чиновники должны гарантировать вам налоговые льготы и помогать развиваться. Кредиторы – умолять взять деньги. Партнеры – предугадывать потребности и давать беспроцентную отсрочку платежа.

В зависимости от того, какая грань репутации наиболее благоприятно влияет на ваш бизнес, нужно активно заниматься ее формированием. В идеале – укреплять все грани.

Слабая профессиональная репутация – хуже нет. У всех участников рынка память на хорошее слабее памяти на плохое. Любой управленческий просчет если и не будет обсуждаться, то будет помниться долго.

У прошлого длинные тени.

9. О том, что покупает ваш клиент

Любая коммерческая организация всегда чем-то зарабатывает на свое развитие, при этом не всегда то, что предлагается компанией, так уж нужно клиенту.

Российский образ жизни заставляет многих надеяться только на себя, порой пренебрегая помощью специальных институтов, таких как власть, правительственные организации и т. д. Требования российской культуры жизнедеятельности заставляют потребителей знать понемногу обо всем: какие сегодня курсы мировых валют, какие законы вступают в силу с первого января будущего года, какую резину покупать на свой автомобиль и где спокойнее всего отдохнуть в грядущем месяце.

Когда компания готовит свой продукт для клиентов, то часто позиционирует его со своей, слишком профессиональной стороны. Подразумевается, что клиент изначально понимает всю суть вашего гениального предложения.

Когда покупатель приходит в магазин строительных электроинструментов, то он покупает не дрель, как это может показаться, – он покупает просверленные отверстия, дырки, которые ему нужно сделать в кухонной стене. И только самые осведомленные при выборе этого инструмента будут обращать внимание на регулятор момента и самовыключающиеся щетки.

Как нужно позиционировать продукт?

Наберите в интернет-поисковике фразу «наши преимущества», и у вас сегодня будет еще один повод поднять себе настроение. Чаще всего компании описывают преимущества своего продукта фразами типа: «Мы предоставляем весь спектр услуг», «У нас большой опыт работы», «С вами будут взаимодействовать квалифицированные сотрудники», «У нас индивидуальный подход» и т. д.

Рядовому обывателю, который в той или иной мере является клиентом этих компании, на это глубоко наплевать… поскольку все это тлен и шелуха.

И другой случай, когда компания начинает указывать в описании своего продукта много детальной информации, исходя из которой клиент должен сделать очевидный вывод. Например, в описании на канистре с жидкостью для омывателя лобового стекла указывается, что она НЕ содержит спирта. Это в равной степени может означать: она плохо препятствует замерзанию осадков на стекле или что не будет удушающего запаха в салоне автомобиля. Чтобы подчеркнуть выгоду этого продукта, нужно клиенту рассказать, что когда он будет ехать в своем автомобиле вместе с женой и детьми, они не будут задыхаться от паров технического спирта.

Как представлен ваш продукт?

Клиенты охотнее платят за свои выгоды, а не за пафос и чужие фантазии, пусть даже очень креативные.