100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

Со временем сместился вектор подхода к затратам, теперь модно, и тем более благоразумно, вести дела с точки зрения здравого смысла, потому что платить больше рыночной цены можно позволить себе не слишком долго. Зачем платить больше?

Когда встречаются две стороны, клиент и поставщик, то задача одной – не доплатить, а второй – недодать. Это условия естественного коммерческого спора.

Разумеется, наличие частного капитала в компании повышает долю здравого смысла в коммерческой деятельности. Особенно это актуально, когда долевое участие акционеров близко к паритету.

Крупные федеральные компании, занявшие самостоятельно влиятельную долю рынка, могут и обязаны позволить себе диктовать условия работы если не конкурентам, то своим поставщикам, так как локомотив тащит за собой весь состав. Если, например, продовольственный ритейлер увеличивает сбыт замороженных продуктов, то и поставщик увеличивает сбыт своей продукции, а значит, повышает собственную прибыль за счет ресурсов клиента.

Во всех остальных случаях, если рассматривать взаимодействие клиент – продавец, существует свое представление о цене, отражающее поговорку: «На любой товар есть свой покупатель».

Чем больше к товару было приложено маркетинговых усилий, тем выше цена. Маркетинг не создает ценность товара или услуги, он создает только добавочную стоимость. При этом потребители получают тот же по качеству продукт.

Маркетинг повышает удовлетворение от совершенных покупок, убеждая человека в том, что он сделал правильный выбор и не зря потратил деньги.

Если после посещения продуктового гипермаркета освободить все купленные продукты от упаковки, то можно будет примерно определить, сколько вы переплатили за дизайн, полиграфию, картон и фасовку. В целом маркетинг приучает людей тратить больше, не увеличивая свою прибыль. Поэтому цена фаворита в линейке товара или услуг тащит за собой цены совершенно никчемной продукции, повышая среднюю цену всей категории.

Есть ли аналоги продукции, которые закупает ваша компания, с таким же качеством и существенно меньшей маркетинговой составляющей?

На корпоративном уровне при подходе к покупке товара или услуги, особенно если проводится нетипичная закупка, цена всегда рассматривается с точки зрения моды, потому что деньги-то есть, да вот простофилей оказаться не хочется.

7. Деловая репутация и дебиторская задолженность

У каждой компании, которая допускает в своих сделках риск, не требуя предоплаты и залога, рано или поздно возникает дефицит денежных средств, по крайней мере тех, на которые она рассчитывала.

В культуре национального бизнеса лишь малая часть компаний соответствует официально заявленной репутации, потому что деловая репутация требует долгосрочного планирования и существенных инвестиций.

Негативное поведение компаний при оплате контрактных счетов может диктоваться несколькими причинами: реальным дефицитом собственных средств, техническим зависанием активов, низким приоритетом платежа и управленческой установкой лиц, принимающих решения.

Дефицит собственных средств связан с серьезными просчетами приносящих прибыль подразделений, резким сокращением спроса, изменением законодательных условий ведения бизнеса и возникновением обстоятельств непреодолимой силы, например пожар на складе или ограбление бэк-офиса.

Техническое зависание активов в основном связано с задержкой поступления денежных средств от партнера или транзитера. При этом известно, что финансовый поток будет восстановлен, но есть проблемы со сроками.

Низкий приоритет платежа в компании, дорожащей своей репутацией, избирается как крайняя мера и возникает только в ситуациях, когда компании угрожает технический дефолт. И финансовые средства, предназначенные для расчетов, расходуются только на основные жизнеобеспечивающие процессы, а остальные суммы идут на реинвестиции.

Управленческие установки лиц, принимающих решения о выплате долгов, зачастую строятся на основе личных отношений с партнером и часто не имеют под собой деловой подоплеки.

Как реагируют на дебиторскую задолженность?

Наибольший риск продления дебиторской задолженности представляет дефицит собственных средств, так как зачастую собственники компании предпочитают вынимать из активов хоть какие-то средства и, конечно же, распоряжаться ими не для выполнения договорных обязательств и сохранения деловой репутации, а для сохранения личной финансовой стабильности.

Позиции компаний, которым должны денег, тоже описываются в несколько сценариев.

Это уговоры заплатить. Это угрозы, если не заплатят. Это действия в рамках правового поля – обмен любезностями юристов и тяжбы в суде. И это мрачная гибкость, когда в счет оплаты долга принимаются наличные, пластиковые карты и личное имущество должника. Хорошо, что не он сам.