100 самых популярных трюков в общении

Ситуация. Некоторое время назад я посетил одного нового потенциального клиента; в нашей беседе речь должна была идти о долгосрочном сотрудничестве и о том, в какой мере наша фирма сможет выполнять очень специфические задачи. После любезного приветствия я сел вместе с сотрудником отдела повышения квалификации и двумя инженерами программного обеспечения, которые стали подробно рассказывать мне о постановках задач, их методах работы и требованиях их клиентов. Уже после двух фраз я перестал что-либо понимать — высказывания обоих инженеров состояли почти только из специальных терминов и иностранных слов, и мне стало понятно, что при таких обстоятельствах я никогда не смогу обосновать свое предложение. Язык тела и, прежде всего, мимика обоих не позволяли мне задавать вопросы. Я определил поведение клиентов как осознанную или неосознанную тактику, которая должна была привести в замешательство партнера по переговорам, чтобы сбить цены. Через минуту я прервал беседу и объяснил, что не могу вникнуть в суть беседы и смогу говорить о необходимых фирме концепциях только тогда, когда пойму их взаимосвязь.

Оба инженера программного обеспечения насторожились, а я продолжил: «Если вы все, что считаете важным, сможете описать мне на конкретном примере и разрешите задавать вам вопросы, тогда мы сможем обсудить решение поставленных задач». После этого разговор принял другой ход, и я смог заполучить клиентов. Если бы я позволил запугать себя, этого бы, наверное, не случилось.

Обезоружьте вашего собеседника, если он хватается за «инструмент в виде иностранных слов» и пытается запугать вас!

Как вы будете реагировать, если столкнетесь, например, с такой ужасной словесной конструкцией: «Кто хочет устранить постоянную коммуникативную недостаточность, чтобы предотвратить даже ограниченное приобщение к культуре, и наоборот, предформирует эмоциональную интернализацию, должен отрицать собственное утилитарное красноречие, словно обжаловав conditio sine qua non[1]и дерзкие обвинения, которые индуцируют и без того аффективно неустойчивую болтливость».

Некоторые партнеры по переговорам пользуются такой же «автоматической быстрой системой формулировки», которая опирается на список из тридцати тщательно отобранных ключевых слов, разделенных на три столбца. Каждое слово может сочетаться с любым словом из двух других столбцов.

Эта таблица представляет собой набор «полной ерунды» и выставляет тактику вашего противника в забавном, несерьезном свете.

Найдите в себе мужество сломить эту тактику! Ваш противник хочет запугать вас, ослабить вашу компетенцию и помешать вам задавать вопросы по поводу его высказываний.

У вас есть две возможности отразить такое нападение:

1. Задавайте вопросы: «Что вы понимаете под прогрессивной проблематикой идентификации?» В большинстве случаев ваш противник затруднится с ответом.

2. Вы можете все довести до абсурда. Как и ваш контрагент, используйте соответствующие иностранные слова (шутя), и вербальные опоры вашего партнера по переговорам обрушатся. Тем не менее, никто не потеряет лица, и будет иметь место молчаливое соглашение вернуться на деловой уровень переговоров.

Иногда такая тактика служит также для того, чтобы оценить мужество личности; кто осмелится открыто и непосредственно задать вопрос, явно не будет приспособленцем, человеком, со всем соглашающимся, — а такие люди всегда желанны на место начальников отдела кадров.

Параллельные военные действия