100 самых популярных трюков в общении

Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем — но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.

Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением — из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.

Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование — это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.

Дайте понять, что вы разгадали его тактику — не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.

Резюме: закон контраста

Нападение. Ваш противник блефует, предъявляет чрезмерно высокие требования и угрожает более серьезными последствиями, если вы не согласитесь на эти требования.

Защита. Дайте понять, что вы разгадали его блеф.

Вопросы-ловушки

Когда в разговоре хотят получить определенную информацию, но не могут спросить напрямую (потому что это может быть невежливо или бестактно), предпочитают задавать каверзные вопросы. Вопросы-ловушки кажутся безобидными, но ответы на них путем ассоциативной цепочки зачастую приводят к желаемой информации.

Ситуация. На предварительном собеседовании начальник отдела кадров хочет выяснить, приехал претендент на машине или нет. Вместо того чтобы спросить напрямую — «Вы приехали на машине?» — он формулирует вопрос совсем по-другому: «Вы нашли место для парковки?» Все равно, какой будет ответ, начальник отдела кадров получит информацию, — станет ясно, приехал соискатель на трамвае или припарковался перед зданием.

Вопросы-ловушки могут быть использованы и в частных ситуациях. Человек хочет выяснить, на какой улице живет N. Если спросить напрямую, можно вызвать подозрения у соседей. Поэтому вопрос задается по-другому:

«Простите, не могли бы вы сказать, где игровая площадка?»

«Там, на той стороне, вторая улица справа».

«Ах, это там, где живет N!»

«Нет, N живет на первой улице справа».

С помощью вопросов-ловушек вы можете также разоблачить своего собеседника, если он, например, хвастается, что проживал в самой лучшей гостинице. Вы можете догадаться, говорит ли он правду:

«Метрдотель все так же приветствует каждого гостя лично, пожимая руку?»

«Да, он все так же пожимает руку. Чувствуешь себя действительно желанным гостем».

«А та большая хрустальная люстра, которая висит в холле? На ней должны были поменять лампочки. Они уже сделали это?»

«Я думаю, нет. Насколько я помню, они только собирались сделать это».

Попался. Либо администратор не приветствует никого рукопожатием, либо в холле никогда не висела хрустальная люстра.