100 возражений. бизнес и продажи

Противоположный пример: иногда экономить невыгодно…

Иерархия критериев: главное, чтобы ремонт был долговечный.

Стратегия реальности: объективно говоря, с учетом изнашиваемости, дешевле стелить паркет.

Последствия: лет через 10 убедитесь, что паркет действительно долговечнее.

Модель мира: для экономного человека выгода понятна.

93. Я не куплю этот костюм, т. к. он не синего цвета

Намерение: Вам же важно выглядеть солидно? Тогда…

Переопределение: да, не совсем то, о чем Вы говорили, но этот…

Разделение: сначала примерьте его, потом подумаете.

Объединение: цвет может быть любым. Нужно, чтоб сидел удобно.

Аналогия: если кофе вкусный, то не столь важно, в какой чашке его принесли.

Изменение размера фрейма: костюмы есть разных цветов, и этот подходит больше всего.

Метафрейм: если бы он Вам настолько не подходил – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не видели достойных не синих костюмов.

Другой результат: не синий, но как он сидит на Вас!

Противоположный пример: бывают стоящие вещи других цветов…

Иерархия критериев: главное, что он как будто сшит для Вас.

Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.

Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.

Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.

94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте

Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…

Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…

Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.

Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.

Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.

Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…

Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.

Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…

Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…

Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…

Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.

Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.

95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра

Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…

Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…

Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…

Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.

Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.

Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.

Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.

Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…

Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.

Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…

Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.

Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.

96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику

Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…

Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…

Разделение: оденьте их, потом решите…

Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…

Аналогия: Вы можете смотреть как фильмы Федерико Феллини, так и Альфреда Хичкока.

Изменение размера фрейма: у всех свой вкус, и эти туфли подчеркнули бы Ваш.

Метафрейм: если бы только классика была красива – согласен. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не встречали достойных туфель. Например…

Другой результат: посмотрим с точки зрения того, подходят ли они Вам.

Противоположный пример: иногда можно изменить принципам, чтобы выглядеть красиво…

Иерархия критериев: важнее, что они гармонируют с одеждой.

Стратегия реальности: на самом деле Вам подходит не только классика. Например…

Последствия: купите их, и соберете завистливые взгляды подруг.

Модель мира: для современного человека возможен уход от классики.

97. Я не буду заказывать дизайн-проект ремонта, т. к. сам могу его составить

Намерение: Вы же действительно хотите сэкономить, тогда лучше доверить все профессионалам…

Переопределение: да, профессионалам доверять нужно, когда уверен, что они лучше. Поэтому…

Разделение: давайте оценим наше портфолио, потом решите…