111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В общем, следует помнить, что конверсия рекламы и продающих текстов – это очень сильный фактор, который нельзя не учитывать. И хотя я и сказал выше, что повышение конверсии не требует затрат, это верно при условии, что вы сами изменяете свои тексты и рекламу. Работа же хорошего копирайтера стоит денег. Однако на копирайтеров не стоит скупиться, потому что расходы на оплату их труда многократно окупаются.

Итак, основные тезисы, которые необходимо знать о конверсии текстов:

♦ Ее улучшение не требует денег (если делать это своими силами).

♦ Зачастую конверсию можно увеличить на десятки процентов и даже в разы. Это возможно «благодаря» откровенно слабому исходному тексту и такой же невыразительности текстов и реклам конкурентов.

♦ Увеличив конверсию рекламы или продающего текста один раз, отдачу от этого вы получаете в течение довольно длительного периода времени. По сравнению с рекламой, за которую платить нужно много и регулярно, это просто сказка, не так ли? Но стоит сделать оговорку, что вечно использовать одни и те же тексты рынок не позволит – их все равно придется периодически дорабатывать, улучшать или заменять полностью новыми.

♦ Имеет смысл постоянно работать над увеличением конверсии рекламы и текстов – это многократно окупается.

Конверсия со звонка на визит

Это отношение количества тех, кто пришел в магазин или офис после предварительного звонка, к общему числу позвонивших.

Повысить этот вид конверсии по сравнению с предыдущей и проще, и сложнее одновременно. Проще, потому что в живой беседе есть возможность подстроиться под человека, задать вопрос, уточнить детали и т. д. и за счет этого предложить человеку то, что он хочет, и убедить явиться к вам лично. Текстом же под каждого конкретного читателя не подстроишься.

Исключение : персонализированные письма конкретным людям, если их небольшое количество и о них известно чуть больше, чем имя и адрес. Например, на В2В-рынке, если делается директ-мейл-рассылка по 20–50 наиболее перспективным потенциальным клиентам, имеет смысл для каждого из получателей составить действительно персональное письмо с учетом вкусов, интересов, характера, должности и прочих параметров получателя.

Это особенно актуально, если на кону контракты на сотни тысяч и миллионы рублей. Но и в таком случае, естественно, текст тоже не может заменить живого продавца. Просто он будет эффективнее, чем текст неперсонализированный.

А сложнее это потому, что, помимо прочего, нужно прямо по телефону завоевать доверие потенциального клиента. Плюс серьезное влияние имеет человеческий фактор – навыки вашего сотрудника, принимающего звонки, его настроение (помните Колю из турагентства?), скорость ответа на звонок и т. д. Все эти факторы сложнее контролировать – однако это не значит, что этого не нужно делать.

Зачастую на этапе звонка в компанию теряется довольно большое количество потенциальных клиентов, потому что сотрудник, отвечающий на звонок:

♦ слабо заинтересован в том, чтобы люди приходили: это никак не влияет на его зарплату, а «лишние» посетители – это только дополнительная нагрузка на него;

♦ не имеет соответствующих навыков продажи и убеждения по телефону – и в результате служит лишь фирменной «справочной по телефону», просто отвечая на звонки потенциальных клиентов и совершенно не заботясь о привлечении их в торговую точку или офис;

♦ не имеет соответствующих инструкций и поэтому действует, как ему удобно и кажется правильным.