111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Проводить нишевание можно по таким параметрам:

♦ более узкая специализация – оформление наследства, В2В-маркетинг и т. д.;

♦ категория клиентов – начинающие и продвинутые, интересующиеся поверхностно и профессионально и т. д.;

♦ возраст – подростки, взрослые, пожилые;

♦ пол;

♦ социальное положение – холостые и семейные, обычные менеджеры и руководители и т. д.;

♦ конкретная профессия;

♦ место жительства;

♦ хобби и увлечения;

♦ специфичные проблемы и т. д.

Как найти выгодную нишу? Присматриваться к рынку, к предпочтениям, желаниям и проблемам клиентов и замечать, где и какие их потребности не удовлетворяются или удовлетворяются не в полной мере. Чем более эмоционально «заряжена» проблема (например, хобби), тем более привержены будут клиенты к компании, которая решает именно ее.

«Я не такой, как все»

Как известно, в каждом человеке уживаются два противоположных стремления – быть частью некоторой общности («как все») и при этом показывать, какой он при этом уникальный и непохожий на других. И на том и на этом стремлении делаются большие деньги.

Поговорим о стремлении доказать всем свою уникальность. Если в бизнесе с относительно однотипными товарами и услугами можно что-либо индивидуализировать под конкретного клиента или их категорию, это стоит сделать. Называется такой подход кастомизация. Порой люди готовы платить за индивидуальные решения в разы больше, чем за стандартные, хотя со стороны продавца такая кастомизация не требует в разы больше времени, денег и прочих ресурсов. При этом зачастую направление кастомизации может приносить больше прибыли, чем продажа стандартных продуктов.

...

Директор фирмы по производству компьютеров вызывает своего менеджера по продажам:

– А это что за нелепая заявка? Двести компьютеров в водонепроницаемых корпусах в пустыню Сахару.

– Ничего особенного, сэр. Жарко у них там – вот я и посоветовал им работать под душем.

Кастомизировать и индивидуализировать можно практически все:

♦ внешний вид товара – обвесы и стайлинг для автомобилей, «украшательства» для компьютеров, ноутбуков и смартфонов;

♦ упаковку – полнейший простор для фантазии;

♦ функционал товара – доработка и включение нестандартных функций в технологичные товары;

♦ основную услугу – не просто замер и установка окон, а еще и компьютерное моделирование расположения рам в окне, индивидуальный подбор цвета рамы и изготовление их специально для этого клиента в единственном экземпляре;

♦ формат предоставления услуги – например, ускоренный, с особенным антуражем, с предоставлением лучшего специалиста в области или компании, в отдельном VIP-помещении и т. д.;

♦ обслуживание – VIP-обслуживание, на дому, с доставкой до двери, с выполнением любой прихоти и т. д.;

♦ процесс продажи – ускоренный, с предоставлением индивидуального менеджера, анонимный, внеурочный и т. д.

Иными словами, тут ограничения зависят лишь от ваших возможностей и толщины кошелька клиента.

Ценовой «импритинг»

Люди – существа очень нерациональные, но при этом предсказуемые [2] . Зная различные поведенческие стереотипы, можно «играть» на них, склоняя людей делать именно то, что вам нужно. Прием «продажа сверху» как раз эксплуатирует один из таких стереотипов.

Оценка любого события или вещи всегда происходит относительно чего-то или по сравнению с чем-то. И если при знакомстве с вашей продукцией потенциальный покупатель сначала видит дешевые позиции ассортимента, потом средние по цене, а затем дорогие, то средняя сумма его покупки будет ниже, чем при «знакомстве» в обратном направлении.