111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Ваша задача при этом – «заманить» клиента, побудить его сделать у вас первую покупку, чтобы в качестве продукта он убедился не с ваших слов, а лично. И если его ожидания оправдаются, то он с высокой долей вероятности станет вашим постоянным клиентом.

Сколько денег можно выделить на эти методы, для вас теперь не должно быть «гаданием на кофейной гуще». Вспомните два важных фактора – стоимость продажи и пожизненная ценность клиента, и все станет на свои места.

«Пятилетка за два года»

За что еще люди готовы существенно (иногда в несколько раз) переплачивать, так это за скорость и срочность. За то, что они получат проданный товар или оказанную услугу быстрее, чем это происходит в стандартной ситуации. Типичный пример – курьерские службы вроде DHL и FedEx, которые берут в 10 раз дороже обычной почты, выполняя по сути такие же функции.

Особенно часто потребность в срочности возникает в В2В-сегменте. В любой компании могут возникать авралы, просрочки дедлайнов, нарушенные сроки и т. д. И почти любая компания когда-нибудь оказывается в ситуации, когда сайт нужен уже завтра, мебель в офис – сегодня, а полиграфия к выставке – еще вчера.

Чем более существенной вещи или услуги не хватает компании, тем больше они готовы платить за срочность. Потому что простои и задержки в работе оборачиваются еще большими убытками, нежели как можно более быстрое, пусть и дорогостоящее, решение проблемы.

И, если к вам приходит клиент, который просит сделать для него что-то очень быстро, не стоит отказывать под предлогом, что у вас все работает так, как работает. Скажите, что вы можете специально для него уложиться в такие сроки, но это будет стоить на столько-то процентов дороже, потому что вам придется:

♦ извиниться перед другими клиентами, чьи заказы в результате будут выполнены позже (и возможно, выплатить им определенную компенсацию);

♦ попросить сотрудников задержаться на работе (выйти в ночную смену, взять работу на дом и т. п.);

♦ уделить больше времени и сил координации действий между сотрудниками, чтобы при повышении скорости работы не пострадало качество, и т. д.