111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Почему все это происходит?

♦ Кто-то ошибочно считает, что клиент сам об этом догадается.

♦ Кто-то просто не подумал, что стоит дать такую информацию заранее, а не постфактум.

♦ Кто-то думает, что это не так уж и важно.

♦ А кто-то считает, что если конкуренты делают то же самое, то и упоминать об этом в своем сообщении не надо.

Так вот, клиент НЕ догадается ! Вы должны сообщить ему полную информацию (если, конечно, вам нужны продажи). Никто лучше вас не знает вашего бизнеса, так что составьте вышеупомянутый список прямо сейчас. Любая такая мелочь может стать определяющим критерием для принятия решения о покупке или отказа от нее. Опередите своих конкурентов, начните заявлять о том, что является стандартом индустрии, но о чем не знают потенциальные клиенты. А они часто этого не знают, особенно если никогда не сталкивались с товарами и услугами, как у вас. На последний пункт обратите особое внимание. Очень многие бизнесы упускают его из виду. Между тем клиенты запоминают того, кто первым делает какое-либо заявление о своем продукте, выгодах или бизнесе. Конкуренты же, которые начнут говорить то же самое, потому что по отношению к ним это тоже верно, будут выглядеть лишь как недостойные внимания подражатели.

«Я гарантирую это!»

Гарантия – очень мощный инструмент повышения конверсии. Большое количество покупок не совершается потому, что клиенты боятся рисковать: «А вдруг я куплю – а мне не подойдет? А если мне не понравится? А если оно сломается?» и т. д.

Понимая это, западные маркетологи прилагают всевозможные усилия для того, чтобы избавить клиентов от этого «риска», и даже придумали отдельное понятие – «risk reversal», взятие рисков покупки на себя.

Гарантия возврата денег

Лучше всего работает гарантия возврата денег. Желательно с минимумом ограничивающих ее условий. То есть если уж даете гарантию возврата, то она должна выполняться безоговорочно, не усложняя жизнь клиенту условиями и тем самым снижая привлекательность такой гарантии.

То есть вот таких дополнений «мелким шрифтом» лучше не допускать: «Чтобы получить возврат, вам необходимо прийти с 13:00 до 14:00 во второй четверг месяца с чеком и своей бабушкой, могущей подтвердить, что вы – это вы».

Хороший пример гарантии возврата вы видите в рекламе салона красоты: «You will be delighted every time – or it’s FREE» – «Вы будете довольны при каждом визите – или он для вас будет БЕСПЛАТНЫМ». И это очень хорошо работает по сравнению с рекламой, не содержащей такой гарантии.

По статистике, только 1–2% людей пользуются возможностью вернуть деньги по гарантии. Но многие такую гарантию давать боятся. Некоторые с неохотой ее озвучивают, даже если обязаны давать ее по закону.

Например, российские законы обязывают продавца обуви вернуть деньги покупателю в течение 14 дней после покупки по любой причине, не только из-за брака. Но ни в одном обувном магазине вы об этом не узнаете.

А теперь представьте, насколько более привлекательным в глазах клиентов станет обувной магазин, который открыто и активно рассказывает об этой гарантии – в рекламе, в информационных табличках в магазине, устами продавцов и т. д. Конверсия в его магазинах существенно повысится.

При этом, естественно, не стоит упоминать, что это не добровольное решение магазина, а его законная обязанность и что такая же гарантия действует на любую обувь, купленную в любом магазине, – иначе эффект от гарантии сойдет на нет. Большинство конкурентов все равно никогда не додумаются повторить это.