111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В качестве контроля действий персонала можно ставить информационные таблички в зале или у кассы примерно с таким содержанием: «Если вам к этому ноутбуку не предложили дополнительный сервис и МФУ, то вам полагается мышка в подарок». Мышка, естественно, дарится за счет зарплаты продавца.

Таким образом, сотрудников будут контролировать сами покупатели, так как пара-тройка таких подарков за свой счет быстро отучит продавцов лениться и забывать инструкции по перекрестным продажам.

Кстати, точно так же можно отучить продавцов забывать спрашивать у покупателей, не хотят ли они получить или купить (в зависимости от выбранного вами подхода) дисконтную карту. Или побудить покупателей перепроверять, действительно ли им продали товар по карте дешевле или продавец карту-то провел через кассу, но с покупателя взял полную цену, положив скидку в свой карман (такое нередко бывает в кафе и ресторанах).

Еще лучше процесс перекрестных и допродаж максимально автоматизировать: выдавать продавцу конкретные рекомендации по кросс-продажам на основании выбранного покупателем продукта и/или истории его покупок. Это и продавцам работу облегчит, и контролировать их будет легче.

Абонемент

Недооцениваемый многими способ заработать больше – это продажа абонементов. У многих абонементы ассоциируются только с театрами, фитнес-клубами, тренажерными залами и т. п. А ведь их можно применить практически к любым услугам, оказываемым на регулярной основе, или расходующимся товарам, потребность в которых возникает с определенной частотой.

Какие это могут быть товары? Сменные картриджи фильтров для воды, носки, пицца/суши, продукты, подгузники, детская еда, вода, бытовая химия, косметика и многое другое.

Довольно большое количество людей с радостью будут платить за абонемент, который предполагает доставку таких расходующихся товаров раз в месяц (или с другой удобной им частотой). Вот лишь несколько причин, почему это пользуется спросом:

♦ многие забывают закупить нужный товар вовремя (что само по себе является довольно раздражающим фактором);

♦ им лень каждый раз ходить в магазин за товарами, которые не нужно специально выбирать, а достаточно покупать одно и то же по списку;

♦ они не хотят тратить свое дорогостоящее время на походы по магазинам – проще дать кому-то список того, что им нужно;

♦ им просто это комфортно, и они вполне готовы заплатить за это.

Еще одна причина, почему стоит ввести абонементы в своем бизнесе, – это «привязка» клиента к себе на весь срок действия абонемента. Мало того что клиент вам заплатил много, сразу и вперед – он еще и в течение этого времени не будет покупать у конкурентов (если, конечно, вы не дадите для этого повод). Что, согласитесь, тоже весомый довод в пользу введения у себя такой услуги.

Системы мотивации персонала

«Десять копеек буду должна», – такой фразой продавец Лена заработала свой первый миллион.

Несмотря на то что эта книга не о менеджменте и мотивации персонала, я решил кратко, в обзорном режиме, затронуть и данную тему, потому что качество работы торгового персонала очень влияет как на величину среднего чека, так и на количество и объем продаж в целом. В то же время меня удивляют компании, которые держат свой торговый персонал на «голодном пайке», демотивируя его низкими окладами, неинтересными или вовсе отсутствующими премиями и невыполнимыми планами продаж.

Чтобы продавцы действительно продавали, а не просто обслуживали входящий поток клиентов, необходимо помнить следующие принципы:

Зарплата должна включать как фиксированную, так и бонусную часть. В случае отсутствия процентов у продавцов нет мотивации активно работать. Если же нет оклада, то обычно на такую работу нанимаются от безысходности: в приличное место устроиться не удалось, а податься больше некуда.