111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Естественно, чтобы метод сработал, необходимо, чтобы суммарную стоимость составляющих комплекта нельзя было посчитать в уме на лету. Цифры не должны быть круглыми. Если лыжи стоят 5650, палки – 2370, ботинки – 3490, а очки —1300 руб., то практически никто не догадается, что цена комплекта в 12 810 руб. не предполагает никакой скидки. Некоторые, конечно, у продавца спросят, какая выходит экономия при покупке комплекта, но все этого делать не будут.

Точно то же самое можно делать, составляя не комплекты из разных товаров, а просто набор из нескольких штук одного товара.

Можно пойти еще дальше и поставить стоимость комплекта даже выше, чем суммарная стоимость его составляющих. И ведь сработает! Будут брать. А если найдется ушлый клиент, который заметит эту уловку и спросит, почему комплект стоит дороже, можно дать вполне логичное объяснение: потому что была проделана определенная работа по подбору наиболее сочетающихся между собой составляющих. Или что клиенту не приходится ходить по торговому залу в поиске каждой части набора. За это и берется дополнительная наценка.

Попробуйте дороже… или дешевле

Еще один способ поднять средний чек – это использовать upsell (апселл, буквально – «продажа вверх»). То есть всегда предлагать клиенту более дорогой аналог, более дорогую версию того, к чему он присматривается.

Если учесть, что в среднем около 30 % клиентов соглашаются купить более дорогой вариант, то это явно стоит того, чтобы прописать четкие инструкции для продавцов об обязательности использования этого приема и прописывания, что после чего необходимо предлагать.

В определенной степени upsell можно автоматизировать, прописывая в описании товара или на ценнике, что есть более функциональный (престижный/удобный/экономичный и т. д.) аналог или вариант этого продукта. Это и для покупателей будет стимул присмотреться к более дорогому варианту, и для продавцов напоминанием. На сайтах, в интернет-магазинах это все вообще должно быть автоматизировано, чтобы клиент мог буквально в один клик выбрать более дорогую опцию.

Но и это еще не все. Если клиент сказал «да» более дорогому варианту – это не повод останавливаться. Нужно предложить еще более дорогой. И делать это до тех пор, пока клиент не выберет самый дорогой вариант или не остановится на «текущем уровне».

Естественно, все это должно происходить довольно деликатно, чтобы не выглядело как навязывание или попытка развести клиента на дорогую покупку любой ценой. Все должно выглядеть, как забота о нем и желание предоставить ему наилучшее решение из имеющихся у вас. В конце концов, он этого достоин.

Логическим продолжением этого метода является downsell («продажа вниз») – предложение более дешевых вариантов, аналогов или заменителей, если клиент отказывается от покупки под предлогом нехватки денег или дороговизны.

Вообще, желательно иметь минимум три ценовых предложения по каждой из категорий товаров/услуг. Вариант с низкой ценой будет привлекать клиентов, выбирающих только по цене. Много вы не заработаете, но зато базу клиентов пополните. По средней цене будут покупать те, кто ищет оптимальное соотношение цены и качества. Дорогие продукты будете продавать тем, кто заботится не об экономии, а о самых лучших вариантах.

Если у вас еще нет предложений с разными ценовыми диапазонами, необходимо либо разрабатывать новые пакеты услуг, либо подбирать соответствующий ассортимент, если вы продаете товары.

Перекрестная продажа

Очень действенным методом увеличения суммы среднего чека является cross-sell («перекрестная продажа»), подразумевающая предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг, логично дополняющих уже выбранные клиентом.