111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Ни один человек не относит себя ко «всем». Но каждый относит себя к определенным группам – социальным, профессиональным, возрастным, по интересам и т. д. Поэтому, когда вы в своей рекламе или устно при продаже вживую пытаетесь показать, что ваше решение подходит всем, и вы хотите, чтобы им воспользовались все, вы никого этим не привлекаете. Скорее, наоборот, отталкиваете. Потому что подавляющее большинство людей – даже тех, кому ваше решение подошло бы идеально, – будут считать, что им точно не подходит решение «для всех», им нужно что-то свое, «заточенное» под них.

И даже если ваш продукт, ваше решение действительно подходит всем: от подростка до старца, от безработного до бизнесмена, то не надо пытаться убедить людей в этом – пустая затея. Переубеждение – слишком трудозатратное занятие. Гораздо проще – подстроиться под уже существующие убеждения людей.

Как говорится, не нужно пытаться это изменить, нужно этим пользоваться. Или, вместо того чтобы бороться с (социальным) явлением, возглавьте его. Иными словами, даже если ваш продукт идеально подходит всем, то в своей рекламе и любых текстах все равно следует разным целевым аудиториям преподносить его по-разному, как решение, больше подходящее именно им.

Мало кого привлекают курсы похудения, которые ориентированы на любого человека, то есть «на всех» (хотя вернее было бы сказать, не ориентированы ни на одну целевую аудиторию). И даже если используемая на таком курсе методика похудения подходит как девушкам-подросткам, так и мужчинам за 50, то гораздо эффективнее вместо одной «общей» рекламы дать две разные, ориентированные на каждую из этих категорий потенциальных клиентов по отдельности.

Все вышесказанное точно так же актуально и для корпоративных клиентов. Например, CRM-система может одинаково хорошо подходить как банкам, так и розничным магазинам или фитнес-центрам. Однако банку продавать нужно не CRM-систему «для всех», а разработку или ее модификацию специально для банков: внесенные при этом изменения могут быть минимальны. И продавать свое решение под таким «соусом» действительно гораздо проще и эффективнее. К тому же за специализированные и нишевые решения клиенты всегда готовы платить больше.

Как вариант можно не модифицировать эту CRM-систему, а приводить кейсы и показывать примеры, как она отлично работает в других банках, чтобы потенциальный клиент понял, что это решение действительно ему подходит.

Задача: понять

Целью маркетинга является необходимость понять клиентов настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подходили им и продавались самостоятельно.

Питер Друкер

Идем дальше. Вот еще одно незыблемое правило. На этот раз из копирайтинга (искусства/навыка написания продающих текстов): чем больше у тебя информации о представителях твоей целевой аудитории, тем более эффективный продающий текст получится написать.

Конечно, это правило наибольшее влияние имеет при написании текстов длиной хотя бы от половины страницы. Тем не менее оно очень полезно и при подготовке небольших рекламных модулей и даже образца краткости и лаконичности – контекстной рекламы.

Какую информацию стоит знать о своей целевой аудитории?

В розничных продажах:

♦ возраст;

♦ пол;

♦ должность, профессия;

♦ образование;

♦ уровень доходов;

♦ семейный статус, количество детей;

♦ особенности характера;

♦ привычки;

♦ страхи и сомнения;

♦ самые актуальные проблемы;

♦ сокровенные желания;

♦ нужды и потребности;

♦ что они смотрят, слушают, читают;

♦ где они проводят время;

♦ с кем они общаются;

♦ с кем общаться избегают и др.

В корпоративных продажах:

♦ местоположение;

♦ индустрия, сфера деятельности;

♦ размер компании;

♦ доход компании;

♦ сколько лет на рынке;

♦ конкуренты;

♦ проблемы компании;

♦ особенности рынка;

♦ должность контактных лиц;

♦ роль контактных лиц в организации;

♦ лица, принимающие решения;

♦ интересы, желания потребности контактных лиц и лиц, принимающих решения;

♦ их проблемы, страхи, сомнения и др.