111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Если знать хотя бы часть этого о своих потенциальных клиентах, то не составит труда:

♦ подготовить именно такие товары, услуги и решения, которые они действительно хотят покупать, а не которые им все пытаются продать по принципу «что у нас есть, то и продаем» (по сути, занимаясь «впариванием»);

♦ разработать такие рекламные сообщения и продающие тексты, которые будут «цеплять» их и побуждать обратиться к вам, а не откладывать решение о покупке или обращаться к конкурентам;

♦ составлять «предложения, от которых невозможно отказаться»;

♦ оторваться от конкурентов как своим маркетингом, так и своими предложениями, сервисом, уровнем клиентоориентированности и т. д.

Основная проблема с информацией о целевой аудитории в том, что многие ориентируются на «усредненного клиента», которого они вывели сами или которого предоставила компания, занимающаяся маркетинговыми исследованиями. «Средний клиент» выглядит в большинстве случаев так: мужчина от 25 до 45 лет с уровнем дохода 15–35 тыс. руб., женатый, с одним ребенком, работающий по найму. Под такую характеристику подходит чуть ли не половина всех мужчин, а значит, никто конкретно.

За этими общими словами могут скрываться очень разные представители вашей целевой аудитории, у которых разные проблемы и потребности и которые требуют совершенно разного к себе подхода. Пытаться продавать им всем одинаковой рекламой, одинаковыми словами и доводами посредством одинаковых медиаканалов крайне неэффективно.

Чтобы не попадаться на эту удочку обобщения, необходимо, во-первых, выделить конкретные категории своих потенциальных клиентов, во-вторых, составить описание одного конкретного представителя из каждой из этих категорий. То есть пытаться описать не всю эту категорию в целом, а конкретного менеджера Василия, бизнесмена Сергея и домохозяйку Марину.

Не обязательно это должен быть реальный человек из жизни, он может быть собирательным образом. Но при этом должно получиться что-то вроде досье или биографии конкретного человека (максимально похожего на ту категорию целевой аудитории, которую он представляет), а не группы людей.

Ваши реклама и продающие тексты только тогда будут действительно эффективными и «прицельными», когда будут составляться с ориентацией на эти «досье» потенциальных клиентов.

Вообще, этот и предыдущие два раздела стоило бы поместить в самом начале книги, потому что они одни из самых важных. Но как-то так получилось, что они оказались именно в этом месте, поэтому честь вам и хвала, если вы действительно дочитали до этого места и тем более если вы еще и внедрите это в свою практику.

Прежде чем перейти к рекомендациям по составлению эффективных реклам и продающих текстов, стоит рассказать о 10 правилах рекламы.

10 золотых правил рекламы

Чтобы усилия и ресурсы, затрачиваемые на маркетинг и рекламу, не пропадали даром, а действительно приносили отдачу, «маркетинговый гуру» и один из самых высокооплачиваемых маркетинговых консультантов Дэн Кеннеди предлагает придерживаться следующих правил:

♦ Все ваши рекламные сообщения должны содержать конкретное предложение.