111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Задействуйте эмоции. Используйте слова и фразы, которые вызывают эмоции, а не подобны бухгалтерским отчетам.

Причина купить у вас. Это могут быть оригинальное предложение, особые условия доставки, уникальность продукта – любые значимые для клиентов отличия от конкурентов. Необязательный пункт, но его наличие сильно повышает отклик.

Ограничитель (дедлайн). Чем слабее ограничитель, тем слабее продажи.

Призыв к действию, инструкция. Без призыва ваше объявление похоже на новость. А новости, как известно, не продают. Зато продает телемагазин – просмотрите хотя бы один ролик любого телемагазина: вы удивитесь, как много вы заметите знакомых вам теперь приемов.

Гарантия. Снимает самые сильные сомнения клиентов – неверного выбора и потери денег вследствие этого. Если у ваших конкурентов не будет ни слова о гарантиях, у них будет очень слабая позиция по сравнению с вами.

Чек-лист по оформлению

Дайте «воздуха». Не позволяйте дизайнеру «лепить» все слишком плотно. Не нужно нагромождений текста, картинок, элементов дизайна. Все должно читаться легко и непринужденно.

Избегайте излишней пестроты. Не нужно использовать все цвета радуги в одном объявлении, от этого лишь рябит в глазах и рассеивается внимание.

Выделяйте главное. Полужирным, списками, желтым «маркером» и т. д. Обратите внимание читателя на то, что действительно важно в вашем объявлении.

Отличайтесь от конкурентов. Посмотрите на соседние модули на странице с вашим объявлением и сделайте наоборот. У всех цветные объявления – у вас черно-белое. У всех много текста – у вас 2–3 выверенные фразы, бьющие наповал. У всех скидки – у вас бонусы.

...

Одна казанская компания, продающая компьютеры и ноутбуки, размещала квадратный рекламный модуль на 1/8 газетного листа, отличием которого было то, что он был девственно чист, за исключением правого нижнего угла. В нем размещались контакты компании и надпись: «Хорошая компания в рекламе не нуждается. Хороший магазин хороших компьютеров “Экзотех”».

Привлекайте внимание. Не дайте клиенту возможности не «зацепиться» за объявление взглядом. Хорошо в этом плане работают деньги, купюры (которые можно представить как сумму экономии), женский взгляд, «стикеры» («Новинка!», «Хит продаж!», «Гарантия 100  %» и т. п.), перечеркнутые красным цены.

Мы обсудили, что нужно знать о своей целевой аудитории, как выбирать рекламные каналы и контролировать отдачу от них, какими должны быть формат и содержание вашего рекламного сообщения. Пора переходить к конкретике: следующие разделы будут посвящены различным методам привлечения клиентов без гигантских бюджетов на традиционную рекламу.

Как заставить прочитать вашу рекламу несколько раз

Вот смотрю я рекламу. Кот Борис – спортсмен, актер, философ. Думаю: может, мне тоже начать «Вискас» жрать?

Основная проблема с рекламой в том, что мало кто обращает на нее достаточное внимания. Именно для того, чтобы побудить читателя ознакомиться с рекламой, и предназначены заголовки. Этого не всегда достаточно, но классик копирайтинга Джо Шугармен решил эту проблему довольно изящно.

В своей книге «Психотриггеры» он рассказал, как сделал так, что потенциальные клиенты по доброй воле читали рекламный текст несколько раз. Добился он этого довольно просто. В рекламе текстового процессора в газете «Washington Post» он написал, что рекламный текст содержит несколько ошибок, и предложил читателям найти их, обвести в кружок и выслать эту рекламу по почте (дело происходило в 70-х гг. прошлого века, когда еще не было Интернета) в офис компании, продающей процессоры. Каждая ошибка – это процент скидки. Чем больше ошибок найдешь, тем большую скидку получишь.

Некоторые зачитывали рекламу до дыр, несмотря на то что сам товар им был не нужен, – настолько сильно работал этот ход.

Мешает ли вам что-то применить подобное в своей практике? Думаю, нет.

Нечто похожее проделывала одна газета бесплатных объявлений. Она стимулировала читателей внимательнее вчитываться в размещенные в ней рекламные модули, устроив простой конкурс: нужно разгадать небольшой кроссворд, составить ключевое слово из отмеченных букв и отправить его посредством sms на редакционный номер.